顾问式销售与谈判技巧培训.pptx

顾问式销售与谈判技巧 第一讲 购买循环与沟通开场的引起注意技巧（快速销售）原则：1、受人欢迎的形态2、信息太多特别是日用小品必须快速抓住眼球和好奇方法：1、差异化，2、出奇化3、非常规化4、另类化5、极端化总结：1、独特卖点吸引客户 2、透过动作或语言引发注意（轻松、赞美、幽默）接触时应避免之注意事项 一、交浅言深二、言多必失 三、衣着与客户不相吻合四、不懂装懂五、紧张、背话术 1、发现问题，7、有感服务2、分析问题适时地灌输理念推荐成功率仅30%实施购买无意购买6、解除疑虑有意购买筛选方案3、激发需求适当地灌输理念推荐成功率仅50%5、推荐方案评估比较决定解决建立顺序4、引导顺序确定问题、了解、引导、调整、购买特征购买顺序讲问结合，要相应的灌输一些理念！匹配的销售沟通流程销售沟通中的确保双向的常用语句搜集对方信息时的常用句：1、你现在的感觉是？2、这一点是否能确定呢？3、这一点，我不知道我有没有表达清楚？4、我这样表达，你能听明白吗？5、不知道，还有没有你，比较关注的地方我没有讲到？6、你现在比较关心的是什么地方呢？7、假如这点我能帮你解决，那我们是否可以进行下一步呢？ 第二讲 了解顾客问题、需要 1、提问的认识 2、实战提问流程和技巧销售员对顾客问题的困惑客户被沟通困惑：销售员不了解问题,或了解问题不深刻,说不到根本问题上往往只喜欢推销自己的方案或方法来解决这种问题，过于关注自己的方案的推荐,让我们淡化了要解决问题的决心!解决问题本身就是一种痛苦方法： 1、充分了解客户的实际工作和工作中的真实问题、细节问题！ 2、多了解或体验关于问题方面，顾客的真实感受 3、强化客户对问题解决的迫切性，问题存在的几种现象一、显现性问题 ——明显存在 ——迫切要解决二、隐藏性问题 ——存在表面现象之下 ——暂时看不出来开放式问话实战关键注意事项1、灵活调空语气，避免审讯2、通常顾客前一两个回答是假的、要多问为什么谁，3、不同对象不同问法——谁是决策者建议者使用者把关者4、不要一次问几个问题，多个问题之前要征询意见封闭式问话封闭式问题类型了解事实，但不能了解细节，促成时用封闭式问题二选一的封闭问题限制型的封闭问题排除式的封闭问题逻辑式的封闭问题引导式的封闭问题提问客户的项目或相关采购的了解项目资料可以包括以下内容： ◆客户最近的采购计划 ◆通过这个项目要解决什么问题 ◆决策人或负责人 ◆采购时间表 ◆采购预算 ◆采购流程等提问没有买过此产品的人——问话适用条件：产品简单、但对方没有意识到这个问题第一步、说出不可抗拒的事实！——先说大家都会接受的事实第二步、把这个事实演变成为问题！第三步、提出这个问题有关的思考性问题需求缺口已满足已经购买此类产品的人1、说明此人已经能够认识到问题的重要性2、但是原来的产品不一定能满足他这方面所有的需求提问已经购买此类产品人——问话模式问话模式1——NEADS提问技术适用条件：（简单产品、挖掘需求缺口时用）1、现在拥有的产品是什么？2、你最喜欢的是哪几点呢？ ——为什么喜欢这几点的原因呢？是什么促使你拥有这种产品3、不好的不满意地方/期望能改善的地方/还想再解决那些问题呢？ ——为什么这对你和重要呢？4、决策人是5、概述利益、获得许可展示解决方案复杂性产品的提问技巧——SPIN提问SPIN提问式技巧： ——是一种专门针对问题进行提问的销售技巧， ——许多著名的公司如施乐、IBM等、戴尔、微软、大公司都在运用实际上就是四种提问的方式：Ｓ——Situation Questions， 状况性问题Ｐ——Problem Questions， 问题性问题；Ｉ——Implication Questions，影响性问题；Ｎ——Need-Payoff Questions，憧憬性问题。销售对话的基本策略1．所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开2．引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法3．有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话的技术4．如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访前应策划的工作5.每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到原点顾客买的是感觉\是“真正价值观”价值观定义：1、对自己最重要的人、事、物、 2、价值观是人生做决策的依据价值观种类：1、表面价值观—事物—名词2、真正价值观—感觉—形容词总结：1、顾客永远买的——是价值观、是买益处 ——买的是价值观的那种感觉2、销售就是卖感觉3、销售就是卖价值观大客户内部四大买者的价值观决策者，出钱者通常只有一个人使用或监督或保管通常1人——数人决策使用把关教练客户单位人、自己单位的人、第三方把关人建议人律师财务、技术顾问影响采购的六个方面没有紧迫感没有信心没有需要没有资金为什么还不下决心？——什么时候下决心人们买的是什么?人们不买