销售九部曲之搭配(附加推销).pdfVIP

销售八部曲之附加推销日常训练教案 训练课程 附加推销 训练形式 现场演练及讲解 1、 搭配（掌握附加推销）的重要性与必要性 2、安排现场演练，教导者亲身示范并讲解执行标准，配合适当话术； 训练操作流程 3、被教者现场演练，提出疑义，直至通关为止。 4 、参与训练的伙伴通关考核并点评； 5、总结并安排下次训练计划； 各位伙伴，中午好！近期门店的连带率与同期对比都在不断的下降，原因 开场白 有很多，那么我们今天就来共同探讨如何提高门店的连带， 如何做好我们的附 加推销。 时间 主题 内容提要 附加推销 我说我做、 研讨分析目前店铺连带率低的原因； 你我同做 重要性讲解 5min （附加推 分享各附加环节，应注意的事项、以及 销） 怎么做好附加推销（如下） ； 一、 研讨分析目前店铺连带率低的原因 门店连带率低多数原因是因为商品匹配性不高、员工话术掌握不熟练、商品搭配 能力与意识不强、陈列不合理导致等等。 主要内容 二、 重要性 个人：销售额、收入、能力体现、升职机会 公司：销售额、资金、货品周转速度、市场占有率 三、 附加推销技巧 对象、产品、时机 对象： 朋友、家人、情侣、顾客本人 [ 例] 朋友，中国人讲究中庸之道，买衣服时如果问顾客的朋友“先生，你觉得这件衣 服如何，”他一般会回答“还可以” 。而对于顾客来讲，还可以就衣服不错的意思。 如果他不买的话就是不给朋友面子。 家人，在接待过程中注意观察与倾听，留意哪一位是在购买行为中是起决定作用 或主导决策地位，找准对象进行精准推销。 情侣，此时的导购员无需自己去介绍商品，完全可以说“美女 / 大姐给帅哥 / 先生 挑件帅气 / 合身 / 气质的衣服吧”而导购员只要充当拿货员辅助作用即可。 产品： 同一系列产品、推广产品、新品、特价产品、搭配产品等 [ 例] 同一系列产品， “先生这件衣服跟刚才买的那件风格很搭，本身就是一套” 推广产品 , 店铺人员对此类商品的 FAB必须是非常熟悉，根据不同的买点讲解。 新品， “这是我们店的最新款，冬季主打款喔” 特价产品， “大哥，这件衣服可是相当实惠，是公司为了回馈会员的商品” 搭配产品：任何一件可以与之前购买进行搭配的商品。 时机：等待货品时；试穿货品时；决定购买时；顾客买单时 (收银员 ) ；送宾时适时 推销；投诉和换货时； [ 例] 试穿货品前 ，先生，您要的这款衣服我帮您拿过来了，您身上的这条裤子和这件 上衣搭配效果不太好，我帮您选了一件可以和这款上衣搭配的裤子，您先试穿一 下，买不买没关系， 如果家里也有这样的裤子可以搭配着穿。 （降低顾客的警惕心 理，鼓励顾客整套试穿，为后面的成套推荐奠定基础。