大客户的开发.ppt

大客户的开发与维护 1 提纲 一：销售思维与心态研讨 二：有备而战 三：销售技巧的关键点 四：大客户管理 销售思维与心态研讨 什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。 销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。 ——Lewis Shen 一. 销售的思维层次 1. 思维层次 卖产品（刺激感觉） 卖需求（满足需求） 卖价值（创造价值） 2.客户的核心感觉 销售之始：信任 决策点：安心 关系本质：价值 一种持续创造及维持感觉的过程 3.关键时刻的关键动作 理念 感受 关键时刻呈现关键动作 1.创造信任、安心、价值的感觉 2.在销售流程中往前推一步 3.让事情发生改变：NO--YES 4.如何以关键动作创造感觉 (1)信任: 自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益 没有信任就没有销售 4.如何以关键动作创造感觉 (2)安心: 避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用 降低客户决策风险的感觉 4.如何以关键动作创造感觉 3)价值: 掌握客户各层多无需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机 没有价值，就没有关系 二.销售人员之核心心态 正面心态 (1)没有问题,就没有商机 每个产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题 不是卖最好的产品, 而是卖最适的产品 (2)没有拒绝,就没有销售 拒绝和挫折是销售生涯的一部份 最大差异是将“NO”转化为“YES” 因为有拒绝，才会留下更多的机会给你 (3)没有需求，就没有价值 只有客户需要时，才有机会创造更高价值 客户最急迫时，也是最能展现价值的时候 二.销售人员之核心心态 (4)成功者找方法，失败者找借口 销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法.. 收集信息 接触 突破客户的冷漠和拒绝 渗透决策层的关系 挖掘各层多元需求/动机 处理客户不同异议 化解客户疑虑 成交 二.销售人员之核心心态 2. 一种积累过程 (1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累 对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升 (2)人际资源与商业素质的积累 人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会 二，销售人员之核心心态 3. 一种“心智活动”的锻炼 (1)个人情商的培养 情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上 (2)智慧与修为的粹炼 宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养 三. 总结—大客户销售的思维转换 产品服务销售 理念价值观销售 以客户感受为中心，创造感觉 客户价值观导向 大客户销售 伙伴关系建立 策略性经营大客户 客户关系管理 商品的提供 创造综效价值 规划持续性双赢模式 善用双方优势,资源互补 推销式销售 顾问式销售 善用资源协助客户创造价值的顾问 不是卖东西,而是帮客户买东西 四.有备而战 因为惰性，而常忘了老祖宗的教训......，兵法家告诉了我们什么？ 最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻，展现最佳的关键动作。 ——Lewis Shen 四.有备而战----（一）我对客户 基本思维: 没有产品可以通吃市场。 销售的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。 主观的销售成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机切入。 应有明确的市场定位及客户筛选机制，不要使销售代表盲目征战市场，除燃烧资源外，涂增团队挫折感。 销售需要营销（Marketing）的支持。 2. 客户分类及筛选方法 市场细分(STP),先选定目标市场 1)目标市场机会评估: 医院规模，患者门诊量及住院量，消费水平 是否值得投入? (2)客户成熟度评估: 医师的处方习惯，与代表关系的建立 是否开始切入? (3)竞争条件评估: 与竞争对手的建立 是否值得竞争? 将客户按优先顺序分类管理 二. 有备而战(二)—策略与计划 需求分析—拟定销售策略 (1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析,然后规划出初步的解决方案及其卖点。 个人需求/动机分析（优先顺序 满足客户需求 提供需求解决方案 策略=满足需求的方法 二. 有备而战(二)—策略与计划 2）客户各层多元需求之初步分析 不只从产品角度了解需求，要从“人性”的