01第一章销售计划管理资料教程.ppt

第一节 销售计划 根据市场扩大率确定销售目标值 3、根据市场增长率确定 这是根据企业希望其市场地位扩大多少来确定销售收入目标值的方法。 本年度市场销售总额 前一年度市场销售总额 X 100% 市场增长率= 第二节 销售预测 销售预测指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。 第二节 销售预测 一、影响销售预测的因素 （1）不可控因素 （外部因素。P21） 1、需求的动向 2、经济的变动 3、同业竞争的动向 4、政府、消费者团体的动向 预测应考虑的因素—不可控因素 不可控因素 1 2 3 4 需求的动向 如流行的趋势、爱好的转变、生活形态的变化、人口的移动等，需求在质与量方面的影响因素 经济的变动 销售收入深受经济变动的影响，尤其近年来石油等资源问题造成无法预测的影响，导致企业销售收入波动 同业竞争的动向 销售额的高低，深受同业竞争者的影响，为了生存，必须掌握竞争对手在市场上的所有活动 政府、消费者团体的动向 关注政府的各种经济措施，及消费者关心的各种问题 第二节 销售预测 一、影响销售预测的因素 （2）可控因素 （内部因素。P22） 1、营销活动政策 2、销售政策 3、生产状况 4、销售人员 （二）预测应考虑的因素—可控因素 可控因素 1 2 3 4 营业活动政策 这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及促销政策等等的变更，对销售额所产生的影响 销售政策 如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等的影响 销售人员 销售活动是一种以人为核心的活动，所以，人为因素对于销售额的实现，具有相当深远的影响力 生产状况 是否能与销售收入配合，以及今后是否有问题等 销售业务管理 主讲：潘锦文 第一章 销售计划管理 第一节 销售计划 第二节 销售预测 第三节 销售配额 第四节 销售预算 第一节 销售计划 销售管理的起点——制订计划。 销售管理过程实际就是销售计划制订、销售计划的实施，销售计划的评估的控制过程。 一、销售计划的内容 1．分析营销环境 2．进行销售预测 3．确定销售目标 4．分配销售配额 5．编制销售预算 6．制定销售策略 7．制定实施计划 8．进行执行控制 第一节 销售计划 一、影响销售计划制订的因素 经济环境 社会文化和道德环境 政治法律环境 自然环境 技术环境 市场份额 销售渠道 销售手段 销售能力 其他部门 内部环境因素 外部环境因素 第一节 销售计划 （一）外部环境因素（P2概念范围） ——是指存在于企业外部、影响企业销售活动及其发展的各种客观因素与力量，包括经济环境、社会文化、和道德环境、政治环境、自然环境和技术环境。 第一节 销售计划 1、经济环境（企业参与竞争或可能参与竞争的经济特征与方向） 社会购买力的概念（P3） 完整的经济周期—— 衰退期 萧条期 复苏期 高涨期 第一节 销售计划 2、社会文化和道德环境 社会文化对销售影响 ——多层次影响。主体文化与次级文化（P3） ——全方位影响。 ——渗透性影响。 道德对销售经理的影响 （1）销售经济与销售人员以及销售团队的关系 （2）销售人员与客户的关系 第一节 销售计划 3、政治法律环境(P4) ——是指引企业进行规范竞争的强制力量，体现了政府以及社会对企业公众行为的意志，规定了社会经济活动的根本运行规则，同时也指导这需求的价值取向，约束着资源的开发利用和产品的供给。 政治环境作用 市场经济作用 第一节 销售计划 4、自然环境 5、技术环境 第一节 销售计划 （二）内部环境 ——内部环境是由企业销售活动所引起的与企业销售紧密相关，直接影响其销售业绩的各种企业内部因素，包括企业市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力和企业其他部门等因素。 第一节 销售计划 1、企业市场份额：反映企业的商品销售能力、市场竞争能力和适应能力，以及企业的信誉状况和经营状况。：反映企业的商品销售能力、市场竞争能力和适应能力，以及企业的信誉状况和经营状况。 第一节 销售计划 第一节 销售计划 第一节 销售计划 2、销售渠道：是指产品从生产领域进入消费领域过程中，由提供产品或者服务的一系列相互联系的机构所组成的通道。 渠道长度有直接渠道和间接渠道。 第一节 销售计划 3、销售手段 ——广告宣传手段 ——销售促进手段，又称为营业推广 ——销售服务 第一节 销售计划 4、销售能力（P7） 5、企业其他部门（P8） 第一节 销售计划 二、销售计划的内容（P8-9） ——销售计划的内容包含两层含义。一是指销售计划书包的内容，二是指销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。 ——企业的销售计划以时间长短来分：月度销售计划，季度销售计划，年度销售