九种客户性格表现及应对.pptVIP

掌握销售本质，提升自我认知; 自身行为的主动性——不玩深沉，提升“社会化程度”与“魅力”;工程机械顾问 ——专业留人;案例讨论：卖车的小孟需要如何与客户建立彼此的“感觉”;案例讨论：卖车的小孟需要如何与客户建立彼此的“感觉”;实施策略性的销售沟通——揣摩客户心理，引导实际行为; 自身仪表——影响力的提升 面谈地点——规避“劣势” 自身特色——面谈前的与众不同 了解沟通——我们和客户之间的 沟通顺畅吗？ ;了解客户需求的原因 ; 销售沟通一定有方法——性格区分法; 仔细回想一下，对于我们接触的客户的感觉:; 再回想一下，某些客户是否有这样的行为方式：; 理解并掌握“九型人格” 两千多年前九尖图是苏菲教派用来帮助信众的不传秘籍 两千年后由于其容易入门性，风靡全球至今;9; 同样的挖机不同性格的人购买决策点的差异性; 同样的挖机不同性格的人购买决策点的差异性; 领袖型的人购物爽快，决策果断，以完成购买行为为目标，他们给人的印象是不善于与人打交道 属于强权派人物，喜欢支配人和下命令 这种人往往是变革者，销售人员若能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动的速度会很快 领袖型的人做决策只需要2次接触; 声音特征 此类人往往讲话较快，音量也会比较大，讲话时音调的变化不是很大，可能是面无表情。; 行为特征; 他们的心理需求; 如何与他们进行有效的面谈; 友好、镇静，做事不急不燥 他们做决策会较慢，需要5次左右的接触; 声音特征; 他们的心理需求; 原则必须坚持与遵守，不可以妥协 如果不能达到自己的要求或标准，会内疚或愤怒 不喜欢出错，销售人员出错会指正，自己出错会自责; 声音特征; 他们的心理需求; 互动与讨论：销售人员面对1号客户的说法是否正确; 互动与讨论：销售人员面对1号客户的说法是否正确; 互动与讨论：销售人员面对1号客户的说法是否正确; 2号的注意力在他人的身上，精力放在与人交心上 喜欢通过帮助别人成功来体现自己的价值 善于表达与人际沟通，能偶很好的感知他人的感受与需求; 声音特征; 他们的心理需求; 着重成就，有???烈的竞争心与企图心 更渴望别人肯定，赞赏，被他人羡慕 价值观：我们要成为有志向、有能力的人。。。 一般来说，3号人是最适合做销售及相关工作 2011-6-26; 声音特征; 他们的心理需求; 思维模式有点“令人难以捉摸”，因为4号是不按常理出牌的 创造力很强，对新事物感兴趣的同时也很怀旧 崇尚自由自在，不喜欢被约束和压制; 声音特征; 他们的心理需求; 沟通方法; 此类型人很难让人看得懂，不太容易向对方表示友好 不太爱讲话，做事动作缓慢，多喜欢思考后执行 善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽其所能搜集详尽的产品信息，以期在排除个人和感情因素的前提下做出决策。; 声音特征; 他们的心理需求; 沟通方法; 此类人对于危机有着无与伦比的敏锐，同时他们通常是勤奋、忠诚、谨慎、富有想象力的思考者 害怕暴露自己的弱点，为了保护自己有可能会先发制人 对朋友忠心耿耿，不遗余力地保护“自己人”; 声音特征; 他们的心理需求; 沟通方法; 做事爽快，决策果断，但与领袖型不同的是，他们与人沟通的能力很强，以人为中心 很健谈，喜欢在一种友好的环境下与人交流，很重视社会关系 给人一种平易近人、朴实、容易交往的印象; 声音特性; 行为特性; 他们的心理需求; 如何与他们进行有效的面谈;打出“听、问、说、笑”组合拳 ——销售技能与策略在销售沟通中的综合运用; 合理倾听——听是为了再次的问，从而决定如何说; 合理提问——只有问出来问题才有可能去解决问题; 什么时候是客户真正愿意和我们沟通的开始？ 站在客户的立场来讲，只有两个字，那就是感到了：; 合理提问——掌握诱导性的提问方式;;;; 说，使用催眠式语言——把话说到位; 说——我们在介绍产品时描述的是什么？;你的专业技能+斗山的产品、服务和方案=客户业务的改善或效益的提高; 为什么有些销售人员的讲话会越来越快 即使讲开心了也要随时收住 如何激发客户的购买欲望; 笑