商务谈判课程讲义.ppt

◆ 基本概念 磋商 ： 又叫讨价还价，它是谈判的关键阶段 ,, 讨价 ： 以买方为例，是指买方要求卖方重新报价 ,, 还价： 是指买方报出自己希望成交的价格 ,, ? 有位不太有钱的生意人叫安古斯，他想买一条更大一 点的游船来替代小船。因为在当地，游船越大，表明船主 越富有，地位越高。他看到了游船俱乐部主席正待出售的 游船。主席也想换条更大的船以显示自己的阔绰和身份。 安吉斯了解到该船要价很低只 15 万 3 千英镑。但他从出售 游船和向银行借款，大概只能凑到 14 万 5 千英镑。 ? 有一天下午，他在俱乐部里碰到主席，两人谈得很投机， 他表示有兴趣买下主席的游船。主席豪爽地回答：“老兄， 你是俱乐部里有名的好会员，你要买就这么定了。” 经典案例： ,, ? 安古斯留了一手，说道：“但你要求出价是 15 万 3 而我凑到的钱满打满算只有 14 万，你看怎么样？”他以 为接下来该有一番讨价还价了，哪知主席考虑到安吉斯 并不富裕又是会员答道：“行， 14 万就 14 万，成交 了。”两人起身握手后就去办了过户手续。 可是，成交后还没几分钟，安古斯心理就犯滴沽： 1 、觉得这宗交易有问题 ,, 2 、该怎么向老婆朋友报喜 ,,, 3 、后悔自己没有报得更低 ,, ? 分析和启发： ? 原因： ? 主席欣然接受安古斯的第一次报价，破坏了安 古斯作为谈判者的自信和满足感。 思考题： 这宗交易之所以让他不愉快，问题出在哪里？ 谈判的过程有时候比结果更重要。人们总是 更加珍惜通过艰苦努力得来的东西。人在完成了 一件很难完成的任务后最容易产生成就感。 谈判者最不该做的事 —— 接受对方的第一次报价 ,, 教训： 结论： 讨价还价的原则： 千万不要接受对方的第一次报价 ,, 影响谈判者满足感的两个主要因素 , 得到了多大的让步 , 如何得到该让步 , ， 高报价：预留充分的余地 , 要策略地进行讨价还价 , 态度： 尊重对方，说理诱导 ,, 方法和步骤 ： （ 1 ）先要求对方进行价格解释 ,, （ 2 ）先逐项讨价，再作总体讨价 ,, （ 3 ）先讨水分最大或价值最高的部分 ,, （ 4 ）讨几次价才还价 ,, 四、成交 ,, 1 、准确判断成交的迹象 ,, 2 、促成交易的策略 ,,, 第五篇 谈判策略 ,, ◆ 防御之策 ,, ◆ 进攻之策 ,, ◆ 让步之策 ,, 一 、投石问路策略 ,, ◆ 策略解说： 是指卖方报价后，买方不马上还价，而是 提出一个要求卖方降价的假设条件，在卖 方的回答中判断其在价格上的回旋余地。 ◆ 基本做法： 1 、 提出一个要求对方让步的假设条件； 2 、不要让对方发现破绽。 抢答题：如何破解？ ,, ◆主要作用： 试探对方在价格问题上的余地和决心。 二、哭穷策略 , ◆ 策略解说： 是指在卖方不肯降价的情况下，有意装 穷来降低卖方的期望值，如果卖方希望 成交，只有进一步降低要价。 抢答题： 如何破解？ ,, ◆ 基本做法： 1 、表示诚心想买对方的产品 ； 2 、装穷、装没钱。 ◆主要作用： 以退为进，故意制造交易困难，软化对方立场 三、利用竞争对手 ,, ◆ 基本做法： 1 、 利用竞争对手，保持竞争的局面； 2 、制造竞争对手，向对方施加压力。 ◆ 策略解说： 为迫使对方让步，有意识地制造并保持对 手的竞争局面，以削弱谈判实力和地位。 抢答题： 如何破解？ ,, ◆主要作用： 削弱对手的实力和地位，创造有利形势。 东皖合成案例 四、最后通牒策略 ,, ◆策略解说： 是指为迫使对方让步，给谈判规定最后期 限或最高价格，若对方不同意就退出谈判。 ◆主要作用： 向对方施加压力，迫使对方作出让步。 ◆实施要点： 1 、最后通牒要有委婉的解释和理由； 2 、 具体地表达最后通谍的条件和时限； 3 、配合实际行动证明； 4 、最后通牒要由主谈人发出。 一、挡箭牌策略 ,, ◆ 策略解说： 为阻止对方的进攻，减少己方让步，借 口自己无权或权力受到限制的策略。 ◆实施要点： 1 、以“假人”或他人为挡箭牌； 2 、以上级或下级为挡箭牌； 3 、以规章制度为挡箭牌； 4 、 挡箭牌推出的时机要恰当。 ◆主要作用： 借口无权，减少己方让步的幅度和次数。 抢答题： 如何破解？ ,, 二、车轮战术 ,, ◆ 策略解说： 为扭转不利局面，找借口更换谈判手的策略 ◆主要作用： 通过换人，扭转对己方不利的谈判局面。 抢答题： 如何破解？ ,, ◆实施要点： 1 、发现谈判不利，建议休会； 2 、通过换人，以时间换取空间。 让步之策 ,, ◆ 如何交换 ,, ◆ , ◆ 要不要让步 ,, ◆ 让步的原则 ,, 商务谈判 ,, 主 讲 人 ,, 姚 统 ,, 第一篇 谈判理念 ,, ◆ 对谈判的正确理解 ,, ◆ 谈判成功的标准 ,