销售精细分析与终端快速上量讲课稿.pptx

销售精细分析&终端快速上量目的 提供一个协助销售人员有效地进行销售管理的工作方法。 帮助销售人员：有目标地、有计划地进行销售活动合理运用销售资源 提高工作的有效率完成区域的销售指标 课程内容课程内容区域一：销售的精细分析销售结果分析销售潜力分析产品市场占有率分析销售上量机会分析二：销售竞争分析竞争对手定量分析竞争对手定性分析环境分析、明确“危机”SWOT综合分析，制定竞争策略医院科室客户三：销售人员有效性分析销售活动量销售能力分析动力分析四：终端快速上量筛选重点上量客户设定上量目标销售资源配置制定重点客户销售计划销售管理流程我们在哪里？　我们要去哪里？　我们如何去？　如何知道在哪里？目标设定现状分析行动计划实施跟踪销售精细分析销售结果分析市场潜力分析市场占有率分析上量机会分析销售结果分析区域销售结果区域销售结果医院销售结果科室销售结果医生销售分析全产品 单个产品销售结果分析医院销售额（动态观察）每月的纯销售额销量增长状况每月销售指标完成率销售指标累计完成率（YTD）了解真实的销售情况还需要知道什么？了解销售增长的趋势？增长持平下降医院市场潜力分析市场潜力是指目标市场对某类产品的需求总和。与目前处方你公司产品量无关不仅仅在已经处方你产品的科室、医生，而是包括了所有相关领域医院市场潜力分析单位时间内（月）所有适应症患者对某类产品的需求总和。潜力的计算只与适应症患者人数和产品的治疗剂量相关。 医院市场潜力评估指数医院规模：床位数/日门诊量医院级别：三级甲医院医院特色：专科医院医院目标科室数量医院目标处方医生数医院同类产品采购总量……医院市场潜力估算某医院市场潜力（目标科室潜力总合） 门诊潜力=门诊量x每人治疗剂量 病房潜力=床位数X床位使用率X周转率X平均住院天数 X每天治疗量 出院带药=床位数X床位使用率X周转率X每人带药量 医院市场潜力分析的意义对新产品上市，确定进入的目标医院确认现有产品，是否还有上量空间结合销售产出，确定销售策略的正确性关注行业的风向标，了解新动态 是区域销售管理的重点产品市场份额分析什么是产品市场份额？ 指在一个客户单位中，本公司一特定产品在同类产品中所占的比例。产品市场份额=所负责产品销售额该类治疗药品总采购额X 100%例如：800/2000X100%=40%销售结果分析：市场份额市场份额是对比对手分析单纯销售额分析具有知己不知彼的局限性单纯销售额分析可以掩盖市场真实情况关注产品市场份额的变化趋势找出主要竞争对手谁是份额增长最快的竞争对手?不同区域或医院竞争对手可能不同销售结果分析：综合评价综合分析销售额、目标完成率、市场份额、环比增长分析此医院有无销售增长空间如要提升销量，需深入分析科室、客户考虑代表的销售有效性决定下一步目标和计划销售结果分析：科室和医生目标科室总潜力大小我产品产出及市场份额竞争产品产出及市场份额确定上量科室目标医生分析每位目标医生的总处方潜力我产品处方量及市场份额竞争产品处方量及市场份额确定上量医生销售精细分析的意义客户分类管理明确产品销售机会确定产品市场位置寻找产品增长空间针对竞争对手有的放矢大市场占有率小占有率大潜力小 C占有率大潜力大 A占有率小潜力小 D 占有率小 潜力大 B 客户分类管理 市场潜力 大销售机会分析、预估未来寻找销售增长空间锁定重点上量客户分解指标落实增长做好销售预估大市场占有率小占有率大潜力小占有率大潜力大占有率小潜力小 占有率小 潜力大 确定销售增长空间 市场潜力 大维护、上量大市场占有率小占有率大潜力小占有率大潜力大争取、上量占有率小潜力小 占有率小 潜力大 目标客户的分类管理保持 市场潜力 大观望分析区域销售增长点扩疆掠土精耕细作目标医院推广深度医生处方量推广广度目标科室机会单次处方量处方医生 处方适应症产品品种销售竞争分析竞争对手定量分析竞争对手定性分析竞争对手分析目标：区域内重点医院里1-2个主要竞争对手竞争对手销售分析竞争对手特性六面观孙子兵法 知己知彼，百战百胜 知己而不知彼，一胜一负 不知己不知彼，每战必殆竞争对手定量分析我们和竞争对手的表现如何？为什么？? Month 1? Month 2 Month 3? 销 售 额 增 长 率 市 场 份 额 销 售 额 增 长 率 市 场 份 额 销 售 额 增 长 率 市 场 份 额总的销售额 ?????????本公司产品?????????竞争产品 1?????????竞争产品 2?????????竞争产品 3?????????竞争对手分析六面观产品卖点/弱点市场活动人员销量来源支持者新产品环境：区域销售环境分析 对区域的市场环境 (政策、医改 ， 社保、商业) 的变化观察并进行分析 区域主要销售来源,渠道分析