市场营销促销策略课件.pptx

市场营销; 60年代初期，日本西铁城钟表商，为了开拓澳大利亚市场，提高西铁城手表的知名度，挖空心思想出了一条销售妙计：采用飞机空投方式，从高空中把手表扔下来，落到指定的广场，谁拣到便送给谁。消息一经传开，马上引起轰动。成千上万名观众早早地拥到指定地点，好奇地看着一只只金光闪闪的手表从天而降。当人们拾起这些手表时，惊奇地发现，表针还在“滴答、滴答”地走动，手表竟然完好无损。人们无不为其质量叹服，于是，西铁城手表一时在澳大利亚名声大振，求购者络绎不绝。;科技为企业提供动力，促销则为企业安上翅膀 ——创始人沃森;课程内容;什么是促销？;促销的作用;促销组合;促销组合;思考：以下属于何种促销方式？;影响促销组合的因素;产品类型;企业的促销策略;促销策略;促销目标; ;营销环境; 企业究竟以多少费用用于促销活动，要根据市场竞争情况、企业的实力和产品的特点决定。 企业制定促销预算的方法主要有：量力支出法、销售额比例法、竞争对等法和目标任务法。不同的预算额度，从根本上决定了企业可选择的促销方式。一般说来，促销预算大(如促销化妆晶、营养品)，就可选择电视广告等费用较大的促销方式；反之，就选择花费少的方式。 ;案例：别出心裁的胶水宣传;与这一案例有异曲同工之妙的是，美国一商人为将一种称作“超级三号胶”的强力粘合剂打进国际市场，在巴黎奥布尔维和马瑟公司设计师的策划下，将一名杂技演员的鞋底上点上几滴“超级三号胶”，然后将其倒粘在天花板上．保持10分钟，全部过程自始至终有公证人在场监督，并将此拍摄成电视广告片。广告播出后6个星期内，这种粘合剂销出50万支，以后年销量竟达600万支。不久，另一家粘合剂厂商在南非将特技演员用胶粘在一架飞机上，在空中飞行了40分钟，其间，飞机还在空中做了一个翻筋斗的动作!;商品不做广告 就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波 脉脉含情，只有她自己知道 ——布里特定理;可口可乐99.1%是水、碳酸和糖浆 如若不进行广告宣传，谁去喝它呢？ ——伍德拉夫 ;广告的目的;广告的5;一、确定广告目标;可能的广告目标;二、广告预算决策;三、广告信息选择; 四、媒体选择;（1）主要媒体种类的选择;（2）制约广告媒体选择因素 ;广告欣赏：伟嘉猫粮 ;五、评价广告效果;广告促销效果的测定 广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。 广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的。 以商品销售量的变动来评定广告效果并不全面。;广告本身效果的测定 广告本身效果，主要是指广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。 广告本身效果测定的指标： 知名度 注意度 理解度 记忆度 视听率 购买动机;广告的设计原则;1.广告策略——广告欣赏：宝马Z3型跑车;2.广告策略——广告欣赏： 猫食品;广 告 鉴 赏 ;立邦漆，处处放光彩！扭动的小屁股让人牢牢记住了广告词;风一样的速度，无比卓越的性能。画中无车，车已奔驰而过，令人悠然神往;人员推销策略 1/15;人员推销策略 2/15;人员推销策略 3/15;推销人员的工作地点 公司內部 内部销售人员（ ）:这类推销员只待在公司内接收订单或从事销售（如：电话营销人员、专柜人员、店员） 公司外部 外部销售人员（ ）:专门在外活动、扩展业务;推销员角色 争取订单 说服现有顾客继续购买或买得更多、开发新的顾客，他们必须争取订单才能维持正常营运 例：零售店门市人员、房屋中介、保险业务员等;推销员角色 接单 较为被动、单纯，大都处理现有顾客的重复购买，多属标准化的、例行性购买 有些只需要待在公司内部，透过电话、传真、互联网等来接单 有些则是定期拜访顾客、查看存货、接收新订单;推销员角色 提供销售支援 更积极的角色是提供销售支援 包括：教育顾客、送货补货、协助销售与管理、化解纠纷、提供售后服务等 有利维持商誉、巩固顾客关系、刺激销售增长等，因此是销售员的重要任务;推销员其他功能 人员推销和其他促销活动（如广告、促销）是相辅相成的 企业与顾客之间的桥梁;人员推销策略 9/15;人员推销策略 13/15;人员推销策略 14/15;人员推销策略 15/15;课后练习;谢 谢