金融证券操作技巧.pptx

;;第五单元 赞美艺术 第六单元 异议处理 第七单元 成交艺术 第八单元 真诚服务 ;第一单元 销售原理; 销售----艺术？50% 销售----科学？50% ;百姓理财常见问题：;富人理财常见误区：;需要让客户了解的一些重要观念： ;;第二单元 接近客户;;;销售计划与达成的关键（销售漏斗）;制定批量定期回访优质客户计划;销售循环图;转介绍的威力 ;保证安全便捷;推介要点;培养客户推荐的四个程序;电话销售技巧;;赢得面谈的机会;打电话前的三项准备工作：;成交总在五次拒绝后;面对面销售的原理和关键;;你认为沟通中会有哪些要素呢？ 1、文字 7% 2、语气语调 38% 3、肢体语言 55% 沟通是由双方组成 你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？;牢记面对面销售过程中的名言： 雄辩是银 聆听是金 养成问问题的习惯比学习问问题的技巧更重要;第三单元 需求挖掘;人类的行为动机 追求快乐 逃避痛苦 什么是客户的需求？ 需要： 需求： 描述人类的共同 人们趋向特定目标 要求，无个人差 以获得满足时就产 异。例如：食物、 生需求，与需要相 衣服、教育、娱 比更具体，而且出 乐 现个体差异化; 四种类型的需求 说出来的需求 没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 真正的需求;需求就是现实与期望之间的差距 客户的期望和目标 客户的需求 客户的现状 ;挖掘需求的步骤：; 普通客户经理 金牌客户经理 10%—推销员与客户的关系 40%—推销员与客户的关系 20%—评估客户需求 30%—评估客户需求 30%—推销技巧 20%—推销技巧 40%—缔结 10%—缔结;第四单元 客户分析; 核心客户 特点：潜力大，竞争对手多，营销困难大 个性化服务组合： 1、咨询服务——专家级咨讯服务 2、特殊信息服务——与研究、投行部门的信息共享 3、投资品种的特别服务——战略的投资机会 4、资金服务——资金的便捷出入 5、其他个性服务——各种交流聚会活动 服务关键点：重点服务 拜访量增加; 维护客户 特征：忠诚度高 个性化服务组合： 1、咨询服务——专人、及时 2、信息服务——重要信息及时传达 （网络 电话 短信） 3、投资服务——根据客户要求制定投资计划 4、其他个性化服务——及时解决困难，小礼品等 服务关键点：保持联系 计划性拜访; 休眠客户 特征：情况不明 潜力不知 （新开客户） 个性化服务组合 1、咨询服务——主动提供咨询服务，传授投资知识和交易方法 2、信息服务——主动提供信息增值服务，电话回访 。 3、情感服务——专题报告 服务关键点：保持有计划，适当联系; 沉淀客户 特征：资金量 交易量都小 贡献小 个性化服