任务3.2汽车集团用户购买行为分析.ppt

3.2 一、集团汽车消费市场特点 二、影响集团消费行为因素 三、汽车集团用户购买行为类型 四、集团消费购买决策过程 一、集团汽车消费市场特点 （一）购买者数量较少，但购买规模较大 长城汽车公司向武警公安边防部队提供了60辆"迪尔"双排轿卡，作为装备用车。目前这批车已陆续发往广东、福建、浙江、江苏、山东、吉林、辽宁等省的武警部队。 （二）购买专业性强 （三）需求缺乏弹性 （四）需求具有衍生性 近年来，执法部门、特殊行业公务车选购轿卡呈逐年上升趋势，集团采购的范围也越来越大。自2000年起，长城汽车已连续5年为武警边防总队配备公务用车，累计已达400余辆。 （五）影响购买的人员多 采购员 财务经理 总经理 采购经理 司机 （六）供需双方关系密切 在众多的品牌中，长城汽车以其强大的品牌实力赢得了全国执法部门和特殊行业的青睐，成为同行业中装备执法部门、特殊行业最多的品牌。近年以来已有近6000余辆被部队、武警、公安、消防、司法等系统选为装备用车。 （七）需求波动性较大 生产者市场的需求更容易受各种环境因素（尤其是宏观环境因素）的影响，从而产生较大的波动。 大家有疑问的，可以询问和交流 可以互相讨论下，但要小声点 （八）购买的方式不同 1 直接购买 2 租赁 3 互惠采购 供应商与采购者互购对方的产品，双方互惠互利。 4 招投标购买 这是政府机关常用的一种方式。事先公布采购条件和要求，让信息充分公开，让社会上合格的潜在的供应商都得到平等参与竞争机会，实现“公开、公平、公正”市场竞争原则。 5 协议供货 采购者与供应商长期往来，形成可靠的商业信用基础，通过协议达成长期供货合同，规定商品品种、规格、数量、供货方式、供货期限、索赔等条款。 二、影响集团消费行为因素 （一）组织因素 采购部门升级化 采购权利集中化 合同长期化 强化对采购绩效的评审机制 网上采购化 五种趋势需注意： （二）环境因素 经济发展速度和产业政策 经济运行状况 政治环境 社会舆论监督 科技进步作用 （三）人际因素 不同职权 不同情趣 不同地位 （四）个人因素 三、汽车集团用户购买行为类型 （一）直接重购 1 简化购买流程 2 节省购买时间 3 降低购买风险 （二）修正重购 原因： 1 市场需求发生变化。例如：原有线路上普通客车已不再适应市场需求。 2 原有供应商产品质量和服务不能满足用户需求。 汽车经销商应： 1 不断提高服务质量。 2 不断加强新产品开发，适应新的市场需求。 （三）新购 长期、慎重选择过程 四、集团消费购买决策过程 集团购买参与者： 发起者 影响者 决定者 采购者 使用者 批准者 四、集团消费购买决策过程 （一）提出需求