处方药销售基本知识培训.pptx

处方药药销售基础知识;要求;分组;目 录;医药代表的角色 1.医药代表的角色定位 　　据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是： ;2.医药代表的角色认知 　　针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知： ;【案例】???????某医药代表的工作描述 　　职位：医药代表 ?? 上级主管：销售经理或地区主管 　　工作区域：青城市 　　工作目的： 　　①建立并维护公司的良好形象 　　②说服采购人员购买公司的产品 　　③说服客户正确应用公司的产品 　　④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 　　⑤逐渐扩大产品的应用 　　⑥鼓励客户不断应用我们的产品 　　⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍 　　⑧收集提供市场综合信息 　　⑨收集提供竞争对手产品及市场信息;销售人员的基本职责： 　　①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标 　　②完成推广计划并使投入取得最大效益 　　③进行有计划的行程拜访提高工作效率 　　④确保本区域内行政工作及时准确 　　⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 　　⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 　　⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 　　⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序;医药代表应有的素质 1.医药代表应具备的知识 　　医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。 ;2.医药代表应具备的技能 　　医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。 3.医药代表应具备的敬业精神 　　在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑???、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。;◆医药代表的成功公式 ;图1－2?? 木桶理论：水只能装到最短的木板处;医院代表需具备的素质;问题与讨论;;二、微观医疗单位;医院的分类——按功能、任务不同划分;医院的分类——按管理模式划分;医院部门划分;诊疗部门;辅助诊疗部门;护理部门;行政后勤部门 ;医院基本组织结构 ;;患者就诊程序 ;医院药剂科的及医院药事管理委员会 ;药剂科的任务;药剂科的任务;;二级综合医院药剂科组织机构;医院药事管理委员会;医院信息系统的组成、功能 ;医院信息系统的组成;;医院信息系统模型 ;药品管理信息系统;药品管理信息的组成 ;讨论题;三、药品采购流程和进药模式;药品招标采购;招标采购的采购程序;招标采购的采购程序;药品招标采购模式;药品招标采购种类;问题讨论;一般进药流程图;新药进入医院使用的一般程序;准备工作;医院内部环境调查; 产品进入医院的形式 ;;相关点滴——关于提单的人选;相关点滴——关于药剂科;粗暴型解决方法;你要把产品推销出去之前，先要把自己推销出去;亲和型特点及解决方法;相关点滴——关于药事委员会;四、医院客户角色分析和管理;医院人员的职类和职称;卫生技术人员;工程技术人员;党政管理人员;信息管理人员及经济管理人员;工勤人员;从销售角度看客户的分类;分组讨论;区域客户管理;;客户描述：医院;目标医院的选择;客户描述：临床科室;目标科室的选择;客户描述：药剂科;客户描述：客户（个人）;客户描述：客户（个人）;目标医生的选择;确定目标客户;确定目标客户(准确的客户定位);;建立客户资料库;客户资料分析;;分组讨论;良好的人际关系是基础！; ;客户关系;客户关系;机构需要;;医师的需求;;客户需要之窗 －超越客户的期望值;关于资源的利用;利用资源;资源类型;投入之葵花宝典;资源类型;客户资源;需要攀登的阶梯;客户关系的进阶;我们的目标：;我们的工作：;“提供服务”的三原则 1、没想到的 2、内心需要的 3、花钱少的（金钱买不起感动） 感动的本质（得到意想不到的关爱） 一个普通的人为你提供了超越朋友和 　家人所能提供的服务。;世界上只有两把开心之匙！;用“脑”推销;总结：;一个较高的要求：;四、相关机构和部门;;SFDA的职能;;卫 生 部;医学会、药学会、中医药学会;我收到的关于一些短信;我收到的关于一些短信;我收到的关于一些短信;谢谢大家！;谢 谢