投其所好模式.pdfVIP

思考力学院视频微课程系列 不可不知的市场营销名词之： 投其所好模式 思考力学院讲师：刘虹 版权声明：本课件由思考力学院制作，如需转载，请保留课件中的网站标识。 投其所好模式 什么是投其所好模式？ 什么是投其所好模式？ 投人所好模式是指企业在运营资本过程中，善于捕捉 顾客所好，并生产出顾客所好的“东西”，以满足顾客的 “某种特殊需要”，因此，关注的不仅仅是产品的质量， 更是特殊顾客的特殊需要。 投其所好模式 投人所好模式来源 一是在法国的瓷器市场上，绘有圣经图案的意大利 瓷器，质量远不如我国的景德镇瓷器，人们愿意花几十 倍于我们的价钱竞相购买意大利瓷器。 投其所好模式 投人所好模式来源 二是在美国，1984年丝绸进口量激增36．1％，中 国丝绸销量增加不快，卖价不高；而质量一般、适应性 强的印度丝绸，竟销量大增，卖价也相当高。 投其所好模式 投人所好模式运用要诀 一是欲投其好，须知所好。 这是把握投好的一个关键。顾客之好，确实很难把 握。说易，人人当过顾客，皆有切身感受。当然，这并 非以本国、本人之好替代他国、他人之好，而是以凋查 研究为基础，以顾客身份为出发点，认真揣摩他国、他 人之好。 投其所好模式 投人所好模式运用要诀 二是人微。美国掀起“中国热”时，体现东方女性 美的中国旗袍，成为美国妇女之好。但若到服装店走 走，大尺寸旗袍虽一抢而空，中小尺寸旗袍则无人间 津。一家服装店老板抱怨道：“你们简直不了解西方， 你们生产的这种旗袍只适合东方人穿。”欲投其好，要 观察人微，把握特点，适得其好。 投其所好模式 投人所好模式运用要诀 三是避忌。各地之忌，五花八门，一一道来，饶有 风趣。先说数字之忌：欧美视“13”为不幸的象征，因 出卖耶稣的犹大排行13；香港人视“4”为不吉利，因 其音与“死”谐音；日本人除“4”之外，连“9”也被 视为不吉利的数字，在日本，若送礼的件数为9，含有 把别人看作强盗的意思。 投其所好模式 投人所好模式运用要诀 四是采风。风，指风俗，是社会发展中长期沿袭下 来的礼节、习惯等的总和。民风习俗因地而异、各具特 色。以婚嫁为例：日本人婚礼多，有木婚、锡婚、银 婚、金婚、金刚石婚等，每庆贺一次，家具全部更新； 意大利女人抽纱嫁妆多，从她出生之日起，父母不断地 为她添置台布、床盖、被套、枕袋之类的抽纱晶，出嫁 时每人至少有几十套。迎合其风俗，有的是生意。在意 大利，有这样一句话“万一房子塌了，中国抽纱可以顶 住”。此话生动地道出了中国抽纱在当地畅销之盛况。