浪潮ERP销售基本技能要求.ppt

ERP 销售基本技能要求 转型 - 由硬到软 以客户的角度看 要想了解销售硬件与 ERP 解决方案 的不同，就要先研究客户在购买时到底 有什么不同。 转型 - 由硬到软 以客户的角度看 硬件 ERP 解决方案 客户对软件成本预算 客户资源的投入 客户的风险 影响客户的层面 清楚 少 （单一部门） 低 简单的设备层面 不是太清楚 多（多部门 + 咨询公司） 高 整个企业的管理层面 购买决策人 少，清楚 多，微妙 评审的标准 / 重点 简单，强调性能及价格 复杂，强调价值及效益 客户对自己的需求 清楚 不一定清楚与完整 客户对供应商 的要求 个性化解决方案 + 项目 实施服务 + 高层重视与关怀 产品 购买过程 / 时间 简单，短 复杂，长 客户购买的方式 电话咨询，上门采购 招标选择 客户由安装实施到 运行所需的时间 短 长 转型 - 由硬到软 以客户的角度看 硬件 ERP 解决方案 销售面对的客户对象 销售的内容 销售的说服重点 与客户的关系 销售队伍 单层次，有关联的部门人员 标准产品 说明产品的功能及特色 层次级别不高 个人 多层次的企业主管 针对客户需求的个性化 解决方案 + 项目实施服务 层次级别高 强调方案能帮助客户 脱离痛苦 + 获得利益 团队 销售的方式 销售周期 电话销售 , 店面门市 , 短 客户拜访 , 方案投标 长 客户对价格的敏感度 高 低 , 注重价值 销售技巧 基本销售技巧 基本销售技巧 专业的知识 分析、策划及执行的能力 自我管理的素质 销售过程 简单，一气呵成 复杂 , 分段进行 转型 - 由关注产品向关注市场的转型 顾问式销售最重要的思维： 以客户为中心 ERP 销售团队 客 户 * 需 求 * 购买过程 * 解决方案 * 销售过程 转型 - 由关注产品向关注市场的转型 顾问式销售对技巧 , 能力 , 知识和素质的要求 销 售 过 程 技 巧 \ 能 力 \ 知 识 和 素 质 有效的销售技巧 周详的分析策划能力 专业的知 识 自我 管理 素质 沟通 人际 关系 销 售 推 进 信息的收集与分析 战略 的思 考 销售计划及 资源协调 FAB 说服法 引导客户购买意向 询问与聆听 取得客户好感 赢得客户高度信任 客户拜访 客户全貌 客户 SWOT 分析 销售机会分析 客户困难 \ 问 题 客户需求分析 销售机会评估 ( 一 ) 销售机会评估 ( 二 ) 客户 ERP 项 目统汇 销售竞争力评估 自我 SWOT 分析 客户关系层次分析 客户关系发展阶段分析 客户决策者关系战略 销售机会竞争战略 项目销售团队 项目 资 源支持申请 销售行动计划与目标 大项目汇总上报表 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询等方案制作 快速适应变革 1. 定 位和挖掘目标客户 V 2. 发 现潜在销售机会 V V V V V V