2019万科翡翠东望营销策略及执行方案.pptx

报告框架;Who am i？;《东莞市城市总体规划》规划里明确了未来15年南城将作为东莞市的行政、文化、经济中心，而莞城、东城、万江则是城市副中心。 2017年南城GDP排名东莞市第四400-500亿元。;;;900米R1线莞太路站 城市主干道交汇处 便捷交通 ;2公里范围内享城市顶级配套 6大商圈环绕;步行范围内5所小学2所中学 带宏远外国语学位（先到先得）;品牌万科参与城市更新 推动城市发展;生而不凡 问鼎巅峰;区域：项目周边城市形象差;御花苑住宅区;运河的水污染问题是周边客户比较关注的，此外靠近运河一带，蚊虫较多；运河路多为单行道，容易堵塞等等都是客户备受困扰的问题。;项目于2018年6月拍下地块，11月即开放展示区，节点紧凑，为完成年终回款目标，选择首批以别墅入市，但是： ①推广前期，缺少大型活动制造爆点，使项目为大家熟知； ②项目新创小别墅由于价格和创新型特点，不容易被大众接受，受众小； ③万科四盘联动，主推小别墅，本案是最后一个入市的小别墅项目，在市场已经失去新意，客户关注度不高； 所以，项目别墅首批入市也未达到热销售罄的结果，在市场的影响力有限。;追求回款速度;成交年份;2019年预计推售货量约806套，为了引爆销售，轰动全城， 我们需以高于2倍需求的认筹量制造热抢氛围； 同时，由于项目高地价影响，项目售价不低于30000元/㎡； 那么我们该如何短期内快速积累13000多批高端客户？;92-115㎡刚需及首改客户;黄旗山版块;项目周边住宅区少，客户基数小且大部分客户购买实力有限，缺乏有实力的高端客户。;区域挑战;巅峰的背后 是目标和探索 ;价值问题——项目如何突围？ 影响力问题——如何树立项目影响力？ 客户问题——如何解决客户难点？;中原营销策略;观局;中美贸易战开启 短期来看在资金流向美国的情况下将对中国形成冲击，属于利空；中长期来看如果发生大规模贸易战，影响楼市购房者，加重购房者看空观望情绪。;2018年市场回顾;丰华珑远翠珑湾--东城万达、地铁口、学区房;丰华珑远翠珑湾--东城万达、地铁口、学区房;金地风华公馆--万江区政府、中式宅院;项目首推时均为拆分，客户实际首付款比??超过5成导致出货缓慢，后放开首付比可三成首付排签 客户多为万江以及城区客户 该区域客户接受价格约20000元/㎡，目前该项目定价较高;;项目洋房均价16000元/㎡，首付只需大概50万，相较周边其价格较低，因此客户接受度较高 洋房客户多为厚街本地客户;三级市场;项目;项目入市阶段南城区竞争主要在二手房，几乎无一手房供应，万江、东城等供应较多，项目推售需要拔高祝中心价值，区隔竞争关系； ——东莞主中心唯一住宅;夺势;;本案洋房客户种类预判;本案洋房客户种类预判;本案洋房客户种类预判;本案洋房客户种类预判;本案洋房客户种类预判;;;价值重塑;南城教育住区＋莞城特色商业发展区＋三江六岸滨水宜居规划;;城市引擎，中央居住区;影响力论;推售策略;营销目标之货值盘点;;推售策略;销售目标;推广策略;核心策略;分阶段营销执行：起势期;分阶段营销执行：起势期;推广主题;活动策略1;活动策略2;销售动作;分阶段营销执行：蓄客期;分阶段营销执行：起势期;推广主题;活动策略1;展示策略;销售动作;分阶段营销执行：蓄客期;推广主题;活动策略;展示策略;展示策略;撬动力论;客户策略;1、项目周边三城交汇地带、宏远片区——阵地战;1、项目周边三城交汇地带、宏远片区——阵地战;1、项目周边三城交汇地带、宏远片区——阵地战;1、项目周边三城交汇地带、宏远片区——阵地战;2、南城西平、宏图、水濂山片区——出击战;2、南城西平、宏图、水濂山片区——出击战;2、南城西平、宏图、水濂山片区——出击战;3、东城区、莞城区、万江区——游击战;3、东城区、莞城区、万江区——游击战;4、长安、虎门、厚街等周边实力客户——渠道战;Thanks