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汽车销售经验 精品文档 精品文档 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 精品文档 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：? 一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具 二 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态 三 懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓 四 懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧? 五 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法 六 懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式 要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：? 一 有计划 遵循销售规律有计划扎实推进工作 二 有技巧 遵循客户心理针对性采取攻心战术? 三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升 投票成功! 汽车销售分三个阶段 第一阶段，刚就业时 刚刚接触这个行业，什么都不懂，这个时候哪些才是该做的呢？ 1 学习基础知识，参数，销售话术，六方位环绕介绍，竞争对手车型，这些是基础，一定要下苦功夫 2 光有理论知识是不够的，第一台车，靠运气，也靠努力，努力在于你前期学的知识是否已经可以应付客户，运气在哪呢？运气在你的前辈那里，你的师兄，你的师傅，师兄师傅的马屁拍好了，帮你谈判，帮你追踪，甚至是送你一台车的指标，那是举手之劳，但是这个开门红决定了领导对你的第一印象，开月第一天就卖车和最后一天卖车，领导看法是不一样的，运气重要吗？ 综合来说，第一阶段的主要任务，学习基础知识，打好同事关系，私下里可以认个师傅，马屁拍着，烟供着 第二阶段，中期，能够独立应付一般客户，这个时候重心又该在哪呢？ 这个阶段叫积累阶段，积累什么呢？基础知识的积累，经验的积累，客户的积累，话术的积累，同事关系的积累 基础知识，就是不但要对自己的车子有所了解，更要对竞争品牌了如指掌，多冒充客户，去其他竞争品牌，听听其他销售员怎么针对你车子的话术，回来想出对付策略，经验积累，话术积累，什么意思，建议新人身边备着一本本子，每次跟客户谈判，介绍的时候，客户突然问出个问题或者突发事件无法应付，回家想出对应的话术，下次再遇到，自己就知道该怎么应付了，这本本子，就是只属于你一个人的销售话术，这是你的不传秘方，是九阴真经，是你的财富 同事关系积累，这个很重要，非常重要，好的同事关系，不至于跟你抢客户，也不至于背后拆你台，但是，这里面有一条关系，一定要用心去经营，领导关系，领导是公司的前辈，是元老，卖过的车比你吃过的饭还多，手里老客户大把大把，关键问题是，领导是脱产，没有指标压力，能给你大把的量冲指标，还有一个关键问题，领导掌握价格幅度，销售员手里的价格浮动是有限的，领导手里的浮动大的多，关键时刻，这个浮动决定了成交与否 第三阶段，后期，也就是网游里的满级了，这个时候，九阴真经也写完了，能如鱼得水的忽悠客户，庞大的续购客户群，以及领导的特别关照，光是每个月的老客户续购，加上领导给你的量，都足够你完成指标了，这个时候，所谓的销售，不在是站在展厅眼巴巴的等客户，而是坐在办公室跟领导打屁喝茶，打打电话，客户也能滚滚而来，这个时候，需要干什么呢？巩固，开拓，再积累 巩固什么呢？巩固你的老客户，有续购能力的客户，企事业单位，政府单位 开拓，这里的开拓，指的不是开拓客户，开拓人脉，那些人脉？竞争品牌的人脉，形成自己的利益圈，这个圈子里，都是各个品牌的销售人员，客户看不中自己的车子，没关系，介绍给圈子里其他品牌的人，礼尚往来，其他人也会介绍这类客户给你，而且，还有介绍费，双赢的节奏，何乐而不为呢？还有，众所周知，汽车行业里，汽车改装，汽车装潢，是暴利行业，有认识的改装店，装潢店，保险人员，汽修厂，光回扣，就能吃的你打嗝，所谓的在积累，也是积累这种人脉圈，有这个圈子在手，有完本的九阴真经，有一抽屉的名片，在汽车销售的圈子里，走到哪都不怕了 你现在的状况是盲目，不会筛选和评级，客户分好点种，有些是最近要买的，有些只是准备买别的车，路过顺带看看，人家只想买10万的车，正好路过你这，顺带看看20万的，这种客户需要联系吗？有些原计划明年买车，你现在怎么打都不会来买，而有些，只不过是路过口渴进了混杯水，等人无聊进来转转，天热进来吹吹空调的，你要会自己筛选，这就是看人的水平，后面我会说到的，就连我有时候为了逃避大扫除，也会门口随便拉个人进来吹牛，假装谈客户，这种客户需要联系吗？ 筛选客户和收集资料，这两个步骤其实是相互联系，不可分割的 先说说收集客户资料吧，在标准销售流程里，一般的流程是客户进门，先安排客户就做，然后倒上咖啡，地上资料，开始先笼统的吧自己的车型介绍一边，然后开始做客户资料卡，我看到很多刚从事这个行业的新手，按着标准的流程，拿着客户资料卡，跟审犯人一样一个个问题问，然后客户直接无视，也有的千方百计的稳对方联系方法，其实这些都是不必要的，这样做只会