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凯思立D推销技巧 市场部 ? DKSH 目录 1. 门店销售人员的概念 2. 如何针对潜在消费者实施销售 3. 如何对竞品消费者实施销售 4. 常见问题解答 Page 2 ? DKSH 门店销售人员的概念 Page 3 ? DKSH 合格门店销售人员的标准 销售人员在现场 x 销售人员的仪容仪表 x 陈列 展示 x 销售人员与消费者的互动 x 消费者购物体验 = 合格的销售人员 Page 4 ? DKSH 销售人员仪容仪表 淡妆、涂淡色口红； 长发整齐扎起来，不在耳朵两侧散落散发； 不染怪异颜色的头发； 不涂深色的指甲油；指甲油不能有明显剥离的情况，要保持干净的指甲面。 工作服干净平整，没有明显污垢； Page 5 ? DKSH 现代销售人员的法则 传统销售人员：卖货＋赠品 现代销售人员：咨询＋建议＝推荐适合消费者的产品 现代销售所遵循的OCP法则 什么是OCP 法则？ 1. 自己 — Oneself 2. 观念 — Conception 3. 产品 — Product Page 6 ? DKSH 销售人员基本推销观念 先推销自己 先让消费者接受你的人，即第一印象对于我们销售人员而言，很重要。 第一印象：仪容仪表、站姿、问候语、微笑等 让消费者接受你的人，这点对于进一步沟通很重要。 先推销自己→再推销观念→最后推销产品 再推销观念 为什么要购买补钙产品？ 凯思立D和其他补钙产品比较优势在哪里？ 日常生活中补钙需要注意些什么？ …… 体现你的专业度，与消费者之间建立信任度！ 最后推销产品 推荐凯思立D，并讲解相关产品知识 Page 7 ? DKSH 如何针对潜在消费者实施销售 Page 8 ? DKSH 如何针对潜在消费者实施销售？ 当顾客驻足在我们产品货柜前 当消费者凝视我们产品时 当消费者突然停下脚步时 当消费者四处张望或与你目光接触时 我们的开场白为： - 俗称打招呼 （和消费者打完招呼后，以询问的方式开始和消费者沟通，切忌盲目介绍产品。） 例： “早上/中午/下午/晚上好，小姐/先生！” “我是…，有什么可以帮你吗？” “请看一下凯思立D的折页，它含钙量高,口味好,吸收好,不含色素和 重金属,适合各类人群尤其是孕妇,小孩和老人. Page 9 ? DKSH 如何针对潜在消费者实施销售？ -通过询问和观察，了解顾客目前补钙情况、问题和需求 询问：“ 您需要看一下补钙产品吗？”(各年龄层) 您睡觉时有没有过抽筋的现象？ (各年龄层) 您是否平时爬楼梯或者走路会觉得腿脚有些酸软?(老年人) 您平时有没有感觉有骨质疏松的现象?(老年人) 您的孩子有时候会在晚上哭/容易抽筋/枕秃/学步晚吗？ (年轻妈妈) 您的孩子开始补钙了吗? (年轻妈妈) 您已经开始补钙了吗?怀孕的时候补钙对妈妈和肚子里的宝宝都很重要的哦 (孕妇) 赞美： 要懂得借询问和观察的机会赞美消费者 “您看上去精神/气色真好！ ”(老年人) “宝宝长得真可爱。” (年轻妈妈) “您的孩子看上去很聪明的！” (带小孩子的妈妈) “恭喜你马上要做妈妈了！” (孕妇) Page 10 ? DKSH 如何针对潜在消费者实施销售？ 然后，我们就可以根据顾客不同的年龄层次和存在的问题有针对性的介绍产品 所有人群： 凯思立D含钙量高，味道好，吸收好，咀嚼片服用很方便. 老年人: 服用凯思立D补钙能有效防治骨质疏松，预防骨折. 怀孕妇女: 凯思立D不含任何色素和重金属，原料从欧洲进口，产品很安全的而且含钙量很高,特别适合孕妇 服用. 服用凯思立D补钙能有效预防怀孕时候的手足浮肿，牙齿松动，还可以促进胎儿骨骼和牙齿的健康 形成. 哺乳期妈妈: 服用凯思立D补钙能有效缓解产后并发症，比如减少牙齿松动，预防产后乳汁不足. 带小孩子的妈妈／给孩子买钙片的妈妈： 凯思立D橙子口味，小朋友都喜欢。凯思立D吸收很好，放在水里马上溶解. 凯思立D能缓解宝宝夜晚哭闹，抽筋，走路晚，出汗等症状. 凯思立D味道很好的,小孩子都喜欢.而且含钙量也很高,要不要尝一下? Page 11 ? DKSH 如何对竞品消费者实施销售 Page 12 ? DKSH 如何针对潜在消费者实施销售？ 当顾客驻足在我们产品货柜前 当消费者凝视我们产品时 当消费者突然停下脚步时 当消费者四处张望或与你目光接触时 我们的开场白为： - 俗称打招呼 （和消费者打完招呼后，以询问的方式开始和消费者沟通，切忌盲目介绍产品。） 例： “早上/中午/下午/晚上好，小姐/先生！” “我是…，有什么可以帮你吗？” “请看一下凯思立D的折页，它含钙量高,口味好,吸收好,不含色素 和重金属,适合各类人群尤其是孕妇,小孩和老人. Page 13 ? DKSH 如何对竞品消费者实施销售？ 通过询问了解顾客使用竞品的