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说服性销售模式Persuasive Selling Format 销售方案说服性销售模式第一部分目标:培训结束后,参加培训者必须能够:了解销售的基本原则发掘并确认客户的需求发展你的销售方案每次拜访前做好准备正确使用视觉性资料销售的唯一准则(公理)只有在客户的需求可以被满足的条件下,客户才会决定购买,消费或投资.销售的基本原则 了解客户的需求 向客户证明我们的方案可以满足他的需求客户的需求获取利润维持业务(长期生存)发展业务满足他的顾客的需求需要了解的客户信息为确定客户的需求,我们必须了解客户的以下信息:组织结构(Organization)目标 (Objective)目的 (Goal)策略(Strategy)衡量(Measure)中长期行动计划(Plan)客户的现状(Reality)客户的限制(Restriction)技术(Technology)竞争对手状况(Competition)……发掘和确定客户需求的方法 过往记录和报告 沟通 仔细观察发掘和确定客户的需求运用沟通技巧发掘和确定客户的需求:开放型问题 --- 获得信息谁, 为什么, 什么, 哪里, 什么时候,怎么,你能告诉我吗…...封闭型问题 --- 获得控制是这样吗, 是不是…...发展你的销售方案基于客户的需求,结合公司的QPG来发展你的销售方案.销售方案 拜访准备详细的准备是职业化的标志拜访准备设定目标计划销售拜访最后