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钱啤集团
终端市场开发管理手册
钱啤集团公司营销中心
二OO 二年元月
目录
第一章 终端市场拓展的整体规划……………………………………………………………………………………………………………5
一．区域终端市场拓展的整体规划……………………………………………………………………………………………………………………………
二．新市场终端开发工作内容…………………………………………………………………………………………………………………………………
三．分公司（办事处）新市场终端开发工作流程……………………………………………………………………………………………………………
第二章 新市场终端的状况调查………………………………………………………………………………………………………………
一．终端的评估及分类…………………………………………………………………………………………………………………………………………
1．终端的定性………………………………………………………………………………………………………………………………
2 ．终端的分类………………………………………………………………………………………………………………………………
3 ．终端市场的资料收集与分布状况……………………………………………………………………………………………………………………
二．终端市场容货量预测………………………………………………………………………………………………………………………………
附件一 终端调研简易问卷………………………………………………………………………………………………………………………………
附件二 （）城市有效终端情况汇总表…………………………………………………………………………………………………………………
第三章 终端的开发……………………………………………………………………………………………………………………………
一．零售商开发的基本原则………………………………………………………………………………………………………………………………
1．零售商设立的流程………………………………………………………………………………………………………………………………
2 ．潜在零售商资料的来源………………………………………………………………………………………………………………………………
二．准零售商的评估内容………………………………………………………………………………………………………………………………
1．钱啤集团区域终端市场零售商――能力考察标准…………………………………………………………………………………………………
2 ．钱啤集团区域终端市场零售商――实力考察标准…………………………………………………………………………………………………
附件三 零售商考评表………………………………………………………………………………………………………………………………
附件四 零售商（销售、服务）甄选洽谈提要……………………………………………………………………………………………………………
三．大型商、超零售商选择标准………………………………………………………………………………………………………………………………
第四章 终端的维护……………………………………………………………………………………………………………………………
一．钱啤集团终端市场的维护与管理…………………………………………………………………………………………………………………………
1 ．业务人员日常管理………………………………………………………………………………………………………………………………………
2 ．营销中心市场人员终端市场巡访与终端情况检核内容………………………………………………………………………………………………
3 ．业务人员日常巡访工作规范……………………………………………………………………………………………………………………………
4 ．日常巡访注意事项………………………………………………………………………………………………………………………………………
5 ．终端陈列标准（略）……………………………………………………………………………………………………………………………………
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