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房地产销售的四步一杀案例 其实今天的课题我在之前一次讨论“强势沟通”里有所涉及，这个灵感来自于 SPIN 营销 模式，当时只是粗枝大叶的讲了冰山一角，后来为大家推荐两本派力营销思想库的书《销售巨 人 1》 《销售巨人2》，作者：（美）尼尔?雷克汉姆。但由于当时是概念性的东西，没有深入的 进行讲解，籍于些，我对该方法进行了深入的研究，对 SPIN 进行了改良，主要以案例形式来 一一舒展，希望对大家能有所帮助。 房地产销售现状 现今中国几个发达地区的房地产市场已出现供大于求，由原来的卖方市场转向买方市场， 市场竞争是激烈的，但其综合竞争水平却也是良莠不齐的：量很大，质却不同。我们可以说如 果你的房子好卖，并不是因为你做得最好，相反地是别人做得太差了。 在现今房地产营销中，产品的同质化，竞争的激烈化不必多言，开发商在规划、设计、园 林、广告、施工、包装等领域花费巨大的精力，然而，在最后一个环节销售方面，往往因某些 销售代表的销售能力、沟通能力有限，成交率无法提高的瓶颈始终无法突破，这种情况普遍存 在。据调研部对深圳的不同类型的多个楼盘统计表明，每一个客户上门，开发商平均支付了 160 元的推广费作用，而每一个成交客户的平均推广成本约 1067 元！（按成交率10%），所以如何突 破成交就成为我们思考的问题，对此我们观察