人均产能与留存率的提升策略.pdfVIP

人均产能与留存率 人均产能与留存率 的提升策略 的提升策略 国寿-处经理-6 桂林分公司 前言 寿险团队经营其实只需要抓两件事，一 是业绩；二是人力。要想积累更多的“财 富” ，我们一定要做开源节流的动作： 1. 开源――提高人均产能； 2. 节流――提升留存率。 国寿-处经理-6 桂林分公司 改善业务员的人均产能 （一）业务员的共同需要 1. 需要身处在一个和谐的工作气氛中 2. 需要接受激励 3. 需要良性的工作竞争 4. 需要行销支援与提升销售技巧 国寿-处经理-6 桂林分公司 改善业务员的人均产能 （二）业务员需要提高人均产能的五项理由 1. 生活需求提高，需要更多的收入来源 2. 可以提高自己的威望 3. 生产力提高，可以分散客户过渡集中的危险 4. 改善或保持在营业单位中的职务 5. 增加对营业单位的贡献 国寿-处经理-6 桂林分公司 改善业务员的人均产能 （三）提高人均产能的两大方向 1、量的增加 1） 增加名单数 2） 改善表达技巧 2 、质的提升 1） 改善客户种类 2） 提高推荐人素质 国寿-处经理-6 桂林分公司 改善业务员的人均产能 （四）增加业务员人均产能的七大要件 1. 订定目标 2. 规划 3. 保持业绩 4. 开拓客户 5. 销售更多寿险 6. 成交更大保单 7. 扩充业务市场 国寿-处经理-6 桂林分公司 改善业务员的人均产能 （五）增加业务员人均产能的六项工作 1. 教他及协助他进入某一特定市场 2. 特定市场营销技巧训练 3. 陪同作业 4. 提供销售支援 5. 共同拟定工作计划 6. 给予注意与关怀 国寿-处经理-6 桂林分公司 改善业务员的人均产能 1、寻找客户 向现有客户销售 广结善缘 国寿-处经理-6 桂林分公司 改善业务员的人均产能 2 、接触前准备 制造第一次的好印象 获取一个约会 说明身份及目的 亲自接触 了解准客户需求 国寿-处经理-6 桂林分公司 改善业务员的人均产能 3、发掘需求 与准客户建立良好的关系 在办公室进行面谈 同时与准客户夫妇面谈 让其他人参与销售面谈 不要因其他竞争者而退却 国寿-处经理-6 桂林分公司 改善业务员的人均产能 4 、设计解决方案 以需求为基础做销售 强调保障 客观 国寿-处经理-6 桂林分公司 改善业务员的人均产能 5、提出数个解决方案 推介某一特定险种 讨论偶发事件 确定准客户受到的保 讨论保费时应说明完整 障足够