销售中的心理策略课件.pptxVIP

销售攻心术销售中的心理策略《销售攻心术》第一章结束心理防线销售的前提是赢得信任 1、价值百万的第一印象 2、热情待客，顾客会因此被感染 3、微笑可以带来黄金 4、用假装巧合， 来减轻顾客的心理负担 5、制造与顾客的共同点第二章拉近心理距离客人为什么要和你成交 1、真诚待人，不欺骗顾客 2、尊重每一位顾客 不要有高低贵贱的成见尤其不能表现出来 3、适当地赞美顾客赞美要有依据，要真诚 4、相互吸引定律： 你喜欢客人 客人就会喜欢你 5、投其所好 不断扩大与顾客的共同点 6、学会倾听 销售不是夸夸其谈，倾听比诉说更重要。倾听是对客户的一种内心尊重。用心倾听客户的话，对客户表现出极大的兴趣，客户会因此喜欢上你，第三章洞察心理要求客户真正需要的不是产品 1、焦点效应： 客户真正需要的是你对他的重视 2、理解 人们总是希望用最少的钱买最好的东西 3、客户购买产品的时候 更关心产品带给他们的好处 4、细心 善于发现细节第四章判断购买心理客户心甘情愿掏腰包的理由 1、折中现象： 客户选购产品喜欢折中 2、权威效应： 客户往往喜欢跟着“行家”走。 3、稀缺效应： 越是稀少的东西，人们越是想买到它第五章抓住心理弱点每个客户都有自己的软肋 1、分清客户性格 采用不同的应对策略 （1）．活泼型—— 活泼型的顾客最需要的是 别人的关注和认可 （2）力量型—咄咄逼人的“控制者” 要学会控