谈判要点营销中心.pptxVIP

——营销中心 培训部;对客户第一个提案不管怎样都予以否决； 否认自己就是决策者，上级不会通过； 态度强硬，提出不可能的要求； 任何一个细节都决不做无偿让步； 喜不形于色，对客户的服务总是抱怨; 到谈判最后阶段取得/作出最大(如, 80％)让步；;自我检测;“面对艰难的对手”—应看成是潜在的合作伙伴 “较好”的办法—在无法判定还有更好的方法时谨慎采用 “让步”—让步的习惯只会削弱达成既定目标的信心 坚定—寸步不让，除非交换！ “微??的”—如果无法满足对方，只会使你越让越多 “换取对方的善意”—与虎谋皮岂非天大的笑话，肯定只 会让对方变本加厉来榨取更大的让步;—— 面对客户所设置的谈判陷阱，以上几种糊涂观念才导致我们做出错误的选择，我们的培训将有助于克服上诉及其他可能的糊涂观念，学习如何谈判。 —— 我们的培训将重点讲解谈判的职业素质、观念和一些技巧。;当面对谈判局面需做出选择时，我们总能从以下四类找到自己的位置： 1、 ：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持 以无知做主导，谈判时必然干蠢事 2、 ：无主见，听任摆布，缺乏为自己利益而斗争的意识 听见“嘘”声就赶紧逃走 3、 ：能洞查谈判的进程，不择手段的卷攫想要得东西 行如其人，总之不正派 4、 ：具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求得到想要的东西 处惊不乱，从容应对 不会去欺凌羊、狐和驴;——下面我们开始从驴、羊到狐直到枭的过程;自我检测题1 1：“我对谈判有丰富的经验”，此话对你而言是： A 对 B 难以肯定 ？ C 错;小孩子为什么可以成为谈判高手呢？ ——明白自己的要求 ——知道如何去得到他（摸透了父母的脾气） ——为一己之欲可以冷酷无情 ——不怕羞、不后悔，也没有负疚感 ——对妨碍他如愿以偿的人从不讲温情 ——无长远打算;“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜” A 也许？ B 错？ C 对？; “要是对方不接受我的合理建议，我拔腿就离开谈判桌” A 对 B 错 C 也许;1：你想要出售自己的电脑，估计卖的好的话可以卖到1500元，你准备去登广告。有人得知你要卖电脑的事，主动找上门来，愿出2000元，此时你将： A 立即成交 B 让他等广告播出再说 C 再讨价还价;; 如果对方拒绝自己的建议，你将： a 考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议 b 待对方提出解决问题的反建议 c 驳斥对方异议中的不正当部分 d 要求对方提出建议;;自我测试6 1：你的货车坏了，你的朋友正好有一辆货车，他答应将车租给你，可以一直用到你那辆车修好为止，他让你出张字据，上面这样写：“一台车，500元，一周的租金。”请问你是： A 照他的要求写字据 B 坚持签一份正式的合同 C 告诉对方，朋友之间何须什么字据 D 要求写的详细一些;;1：你是一家饮料公司的销售主管。一家国内最大的连锁超市采购员对你说，你的每听要价必须减少0.1元，否则就不从你那进货。他们“销售你公司所产的饮料每年50万箱”。此时你是： A 对他一笑，“不行” B 同意 C 提出折中意见 ;狼追雪橇的故事;自我检测题（8） 1：你是一位光缆制造商，想与一位欧洲 最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场侯机室，在起飞前几分钟与他见面。这对你来说是一个难得的机会！他边往检票口走边说，他可以与你签一份为期六个月的合同，要你开出一个“最好价” a 开出你的最低价以便能挤进门去 b 开出比最低价略高一些的价码 c 开出高价但留下讨论还价的余地 d 祝你路途愉快;解答：;;;自我测试10;解答：A 这样做除了更加激怒对方外，还能得 到什么？只有羊才总学别人的样子行事 B 这么做除了让对方摸到你的脾气，更 加向你施压外，还能有什么结果？还 是羊的作为 C 于事毫无补益。行事活象一头驴 D 这才是枭的选择;;;;关于力量 ;关于力量 ;与零售商的较量中，一定要坚持自己的底线，这是事关你