处方药营销关键点与管理模型.pptx

处方药销售过程中的关键点管理中心城市的医药产品销量产出模式政府、媒介的PR活动、广告VIP的观点患者建立品牌观念医生建立品牌观念健康课堂医生培训手册、海报患者主动购药医生开药PSR拜访医生宣讲员销量产出店员教育宣传资料促销行为店员奖励促销行为销售政策商业行为促销性临床优惠让利其它金字塔营销管理模型——金字塔的规模取决于四个维度群英金字塔营销模型金字塔营销管理模型—营销成败的决定因素销售经理的管理力一线代表的执行力把握关键点，制定操作标准，管理操作标准，是执行力的重要保证按顺序管过程发展过程群英医药企业成长模型4关键点流程管理管理关键点运作过程3关键点过程管理管理关键点2关键点管理只管结果1结果管理 销售经理的管理重点就是一线的操作重点，基于这一理念，群英提出了6R一线执行力模型以及与之对应6E销售管理有效性模型。6E管理链vs6R操作链之处方药销售精细化管理Self career management自我职业生涯管理 Territory management区域市场管理Ability management职业技能管理Result re-creation自我超越关键时刻医药代表是第一生产力影响处方药销售一线执行力的普遍问题广度分销：目标医院覆盖率过低深度分销：医院代表的年人均单产过低营销模式：过于单调，与产品的医学及非医学属性不匹配广度分销广度分销：销售队伍的目标医院覆盖能力单产品销