少儿英语入职员工销售培训.pptVIP

顾问式销售流程培训 Consultative Selling Process 2 2 Xxx 上海英孚思维管理咨询有限公司 咨询师 服务品牌： 一汽大众、上海大众、进口大众、天津一汽 咨询经历： ? 汽车品牌新车上市培训 ? 销售流程及技巧培训 ? 经销商销售管理培训 ? 经销商现场辅导 自我介绍 3 学员介绍 ? 尊名 ? 公司 ? 职位 ? 经历 ? 爱好 ? 期望 4 培训规则 5 分组及选组长 2020/1/16 6 概念：顾问 / 销售 / 流程 ? 请根据您自己的经历和体会，来给三个名词下一个 定义 销售的理念 销售的理念 2020/1/16 7 顾问：为客户提供一套合适的方案 销售：为客户提供一件合适的产品 流程：为客户提供一次合适的体验 销售的原则 将 心 投 入 满足顾客的需求 了解顾客的需求 达到双赢的目的 创造忠诚的顾客 2020/1/16 9 问题分析 序号 问题 答案 1 销售顾问喜欢某种产品，就意味着他 / 她就能获得更大 业绩。 2 销售过程中展示的产品特性越多，销售成功的机会就 越大。 3 若销售过程提到了产品的某些弱点，会削弱客户对产 品的信心。 4 顾客了解他们自己的需求。 5 销售过程中最难的时刻是刚刚开始那一刻 6 顾客主要关心的价格。 7 销售顾问最重要的价值是说服力。 2020/1/16 北京先锋咨询有限公司 10 问题分析 序号 问题 答案 8 销售顾问应当有礼貌地让顾客知道竞争对手产品的弱 点。 9 若销售顾问自己对所售产品不够热情，那产品也几乎 售不出去。 10 若顾客请求一点时间考虑，那意味着他想看看竞争者 的展厅。 11 最好的销售顾问会在最短的时间内使销售量最大。 12 很值得和顾客交朋友，因为我们能影响他们的决定。 13 顾客大多数会做出理性化的决定。 14 销售顾问在公司里是最重要的角色， --- 没有他们， 就没有公司 销售三要素 ? 信心 ? 需求 ? 购买力 2020/1/16 12 顾客体验 真实一刻（ Moment of Truth ） 北欧航空公司 Jam Kalson 小 小 的 时 刻 小 小 的 决 定 小 小 的 印 象 5000 个 250 个 2020/1/16 北京先锋咨询有限公司 13 顾客期望值 满意 顾客期望值 实际体验值 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 控制区概念 关心区 控制区 影响区 1 、那些事情自己可以控制？ 2 、那些事情自己可以关心？ 3 、那些事情自己可以关心？ 舒适区概念 焦虑区 舒适区 担心区 购买周期 无需求 有购买 意识 想要购 买 设定购 买标准 成交 决策群体 ? 看门人 ? 购买者 ? 使用者 ? 决策者 ? 影响者 顾问式销售过程 CSP 寻找潜在顾客 和售前跟进 准备 接待 需求分析 产品介绍 产品演示 报价成交 交车 售后跟踪 抗 拒 处 理 准备 己方 ? 市场 ? 公司 ? 产品 / 服务 ? 个人 顾客方 ? 市场 ? 公司 ? 产品 / 服务 ? 个人 我的目标和策略 接待 ? 礼节 ? 交流方式 ? 调整行为举止 ? 概述 顾客行为类型分析 你懂不懂？ 内向 外向 决定 跟随 主导 型 分析 型 你行不行？ 你爱不爱我？ 社交型 概述 ? 回答问题 / 满足要求 ? 告诉销售的流程 ? 没有强迫 ? 征求同意 冰山理论 冰山 理性 感性 10% 90%