教育培训机构销售培训之家长分析.pptxVIP

培训机构销售员培训;目录;一、引言 ; 理解上述三点原因的核心就是明白一个针对无形产品即简单又客观的事实：价格≠价值 价格：是一个企业针对市场购买能力的预期与自身发展与利润的需求对其产品在市场上的定位。 价值：客户通过对自身需求的认识，对同类竞争产品的比较，最终对该企业所提供产品的一个认可和接受程度。 当我们的每一位课程顾问在面对你的客户时，你所做的唯一也是最重要的一项工作，就是让你的客户认识到我们所提供的产品（我们儿童早期教育课程）的价值??价格。 ;我们的销售人员每天都要面对新的客户，都要努力改变这些客户对我们产品的价值认知；每一个客户都有自身不同的特点与需求，那么我们的销售人员每天都要挑战自身的综合素质和影响他人的能力。 这是一份充斥着挑战和乐趣的工作。在这里我借用美国一位著名心理学家的语言：“一个成就动机高的人对成功的渴望大于对失败的恐惧，所以比较倾向于选择有挑战性的工作；反之，一个成就动机低的人对失败的恐惧大于对成功的渴望，倾向于选择一份容易实现的工作。”;二、销售的概念;三、我们客户的分析;问出个性：;第一类问题：;第二类问题：;第三类问题：; 通过这一类问题的沟通我们不难发现每一个家长对儿童教育的个性需求，所谓的这种个性需求实质上就是这些家长的弱点。每一个家长在教育子女时都有自己的弱点，只要你把握住这些弱点施