电销的前景与认知分析.pptVIP

个人介绍 —— 龚磊 毕业于湖南师范大学，国家中级经济师。 当过歌手、做过 DJ 。 2002 年进入保险业，加盟中国人寿，从销售员做起。 2002 年中国人寿湖南月、季度销售冠军，新人王 2003-2011 年，加盟泰康人寿，分别从事培训、市场开拓、 客服、长沙门店主管、全省门店主管、全省投诉主管、电 话行销后援部经理、电话行销业务发展经理。 2011 年，加盟吉祥人寿总公司创新业务部组建团队。 2012 年，任命为吉祥人寿总公司创新业务市场拓展负责人。 课程目标 透过对保险业、电销业的介绍，了解保险电 话行销业务的发展前景。 ? 先说一说你对这个行业的看法。 ? 再谈谈我自己的感受。 Page 5 国内寿险市场的历史问题 ? 通过“铺摊子、设机构、上规模”单纯追 求数量扩张 。 ? 发展不平衡问题突出，既是机遇也是挑 战。 寡头垄断的格局 ? 保险公司创新能力不足、风险管控能力弱 和管理水平低，跟不上规模增长。 高成本、高消耗、低效能 ? 无法满足中国居民多层次、多样化的保险 需求。 万变不离其宗的产品模式 粗放式的增长模式 1 3 吉祥创新业务的规划与展望 电话行销的特色 目录 CONTENTS 2 什么是电话销售 成功的要素与法则 4 重点 1 Page 8 什么是“整合创新” ？ 整合创新不同于 技术创 新 ，必须 以用户的需求作为 推动力 ，而不是只关注产品 和技术本身，持续融合是创 新的关键。 一、创新业务的业务范围 创新 业务 电话 销售 ？ ＞ Page 10 整合创新全景图 数据清洗中 心 114 平 台 综合客 服 手机 app 电信智能终 端 社保、银行 微信、微 博 关键字搜 索 网站营 销 自建外 呼 精准广告链 接 保险门 店 整合创新平台 电视购 物 传 统 坐 席 特色医疗 难以复制的差异化服务 灵活组合的产品池 Page 11 整合创新整体框架 整合创新旨在建立一个统一的大数据中心 ，构建多渠道的数据网络，通过大数据的 分析运用，实现平台精准营销及可成长、可扩充，可变化的多维度营销系统框架。 能力层 产品能力 数据能力 拓展能力 （渠道、服务） 平台层 电话语音 互联网 媒体传播 手机 PC 楼宇视频 电视机 智能终端 视频电话 internet 呼叫中心 链接平台 客户感知层 纸媒、门店等等 用 3 年时间 成为 湖南创新业务的领导者 用 10 年时间 成为 全国创新领域的引领者 三、战略目标及市场定位 重点 2 潜在客户 ( 目标客户 ) 准客户 ( 接触过的客户 ) 忠诚客户 多次购买 客户 ( 新客户 ) 识别获取潜在顾客 提升老顾客忠诚度 挖掘顾客终生价值 电话销售： 是用高潜力的客户名单完成销售任务 , 为 客户提供快速、准确与专业的售后服务 。 两段式数据库行销 , 解决 不买到买 , 买一件到 买多件过程 电销在 全球 的发展 19 世纪 70 年代始于美国 现在全美国的电话营销相 关行业年产值高达 5 千亿美 元。 在英国 : 全英国有超过 5 千家 电话营销中心，从业人员高 达 35 万人。 在台湾 : 于 1988 年首先将电 话行销应用于 银行信用卡销 售 。 目前电话行销在台湾 20 多 种行业广泛应用，包括 : 电 信、保险、银行、消费 品、会员俱乐部 …… 以上数字是传统行销模式的 数倍甚至数十倍 的成绩 ! 金融商品电话行销绩效 台湾 ( 个人每月平均产能 ) 信用卡 : 300 张 人寿保险 : RMB 12 - 52 万 基金 : RMB 476 万 1998 年 电销在中国的发展 Dell 于中国率先开展电话行销 电话行销大规模应用于信用卡销售、 车险 销售、耐用品的销售 …… 2003 年 2004 年 电话行销开始应用于 寿险行业 2005 年 从事电话行销的寿险公司有 : 太平、信诺、中英、平安、中美大都会 电话行销 —— 接触目标市场的精准度高、成本低、 回应率高、业务拓展速度快。 电话行销的前景 ? 电话行销的优势 应用领域广泛 —— 电讯、保险、银行信贷、投资理 财、图书销售、报纸订阅、邮购等。