第一章谈判概述 2.ppt

第一章 谈 判 概 述 走进谈判 — 谈判理论 ? 什么是谈判 ? 谈判的特点 ? 谈判的原则 ? 谈判成功的法则 什么是谈判 什么是谈判？ 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满 足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 “谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最 为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求 满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程 的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观 点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他 们就是在进行谈判。” —— 美国谈判学会会长，著名律师杰勒德． I ．尼尔伦伯格 什么是谈判 什么是商务谈判呢？ 商务谈判刚是经济谈判的一种，是 指不同利益群体之间，以经济利益为目 的，就双方的商务往来关系而进行的谈 判。 ? 包括：货物买卖、工程承包、技术转让、 融资谈判等涉及群体或个人利益的经济 事务。 谈判的特点 一、谈判是一个通过不断调整各自需求。 最终使各谈判方的需求相互得以调和， 互相接近从而达成一致意见的过程。 需要指出的是，利益上的平衡不等于 利益上的平均， 而是双方各自在内心里 所能承受的平衡。 任何单方面的“让” 或“取”都不能被看成是谈判。 谈判的特点 二、谈判具有“合作”与“冲突”的二重性。 是“合作”与“冲突”的对立统一。谈判的 合作性 表 现在，通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方 利益的获得是互为前提的。谈判的 冲突性 则表现在， 谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益， 为此要进行积极地讨价还价。 为了很好地解决谈判中的这对矛盾，首先必须对此有 深刻的认识，其次在制定谈判的战略方针、选择与 运用谈判策略和战术时，就必须注意 既要不损害双 方的合作关系，又要尽可能为本方谋取最大的利益， 即在这二者之间找到一个平衡点。 谈判的特点 三、对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利 益界限。 我们认为：洽谈人员的目光不能只盯着“再多要 一些”，当接近临界点的时候，必须清醒警觉， 毅然决断，当止即止。 参与谈判的每一方都是应该有某些需要得到满足 的，如果把其中任何一方置于死地，那么最终 大家都将一无所得。这是告诉人们，参与谈判 的人员应该注意把握彼此的利益关系，明确利 益界限。 谈判的特点 四、谈判既是一门科学，又是一门艺术。 首先，谈判作为人们协调彼此之间的利益关系、满 足各自的需求并达成一致意见的一种行为和过程， 谈判人员必须以理性的思维对所涉及到的问题进 行系统的分析和研究，根据 一定的规律 、规则来 制定方案和对策，这就充分地体现谈判的科学性 的一面。 其次，谈判是人们的一种直接交流活动，洽谈人员 的 素质、能力、经验、心理状态以及思维 的运用， 都会直接影响谈判的结果，具有难以预测性。同 样的谈判内容。条件和环境，不同的人去谈判， 其最终结果往往会不同。这就是谈判的艺术性的 体现。 谈判的特点 五、商业谈判具有的个性特征： 1 、所有的业务谈判均以经济利益为目的。 2 、所有的业务谈判均以价格作为谈判的核心。 3 、讲求洽谈的经济效益。 谈判的原则 一、客观真诚的原则 有人认为既然是谈判就谈不上“客观真 诚”。其实不然，事实无数次地告诉人们， 任何凭自己主观意志办事，或是有诱惑及至 欺诈的做法，均会得到相应的惩罚。这种惩 罚，有的来自法律，有的来自社会。谈判取 得成功的首要原则就是要遵循客观真诚的原 则，也就是要服从事实。 1 、掌握第一手材料，用事实说话。 2 、信誉是业务谈判最终成功之本。 谈判的原则 二、平等互惠的原则 1 、谈判的各方没有高低贵贱之分。 参与谈判的团体、组织或个人，只要大家有能力，有诚 意，并且带着相互合作的愿望走到一张谈判桌上来， 那么都是平等的，没有高低贵贱之分。领导人尽管是 强势，在与人进行洽谈时，双方的地位是平等的，这 是洽谈的一个前提条件。任何凭借自己或他人的权势， 在谈判桌上压制对方的做法都是不可取的，除非你自 己想赶走对方，否则一定将自己的架子放下来，才有 可能继续下去。 2 、谈判各方的需求都要得到满足。 因为需求，才使谈判各方走到一起来，也正是因为彼此 需求上的分歧，才使大家坐下来进行交流。因此，成 功的谈判就是要在谈判结束后，各自的需求都有所满 足