电话邀约的七大步骤资料.ppt

1 电话邀约的七个步骤 2 目录 猜迷语 电话邀约的好处 电话邀约七个步骤 接电话三个阶段 3 脑筋急转弯 ? 手 机 在 什 么 地 区 打 过 去 总 是 关 机 ? 4 打一个城市的名字？？？ 5 中 国 的 ？ 6 ? 浙 江 的 ？ 7 正解：宁波 ? 您拨 （宁波） 打的电话已关机 8 电话邀约适合不同渠道客户 ? 陌生客户 ? 缘故客户 ? 转介绍客户 9 电话邀约的目的： ? 取得见面机会与时间 ? 取得邀约对象的承诺 10 电话邀约的好处 省时 省力 省激情 给你信心 为邀约参加活动铺垫 11 电话沟通者的形象 电话营销沟通时，由于“远 距离销售”具有不可见的特性，电 话营销沟通者的形象要求比面对面 营销沟通者的形象要求更加重要。 12 在电话里与顾客建立信赖感和亲和力 1 、相像 2 、赞美 3 、倾听 4 、合一架构法 13 一、相 像 沟通三要素 ① 语言、文字； 7% ② 语速、语调； 38% ③ 肢体语言。 55% 14 1 、肢体语言（ 55% ）：表情、站姿、 坐姿、手势、呼吸等 1 ）微笑 2 ）坐姿要端正 15 2 、语速、语调（ 38% ） 人分三种类型 A ：视觉型 ： 特点 : 以眼睛感知周围的世界 , 到一个地方会 东张西望。说话、走路特别快、语调特别高 、声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大 16 B ：听觉型 特点：以耳朵感知周围的世界、说话走 路比较适中、语调顿挫，较动听、对声 音特别敏感 17 C ：感觉型 特点：凭感觉、触觉来感知周围的世 界说话、走路比较慢、说话中间经常 停顿，并伴有嗯… . 这个 .. 、那个 .. 的口头禅、与对方说话时经常会低头 沉思。 18 要跟顾客相像，当顾客是视觉 型时，你马上要变成视觉型的人， 当顾客是听觉型时，你马上要变成 听觉型的人，当顾客是感觉型时， 你马上要变成感觉型的人。 应 用 19 二、赞 美 定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你 的嘴把它说出来！并且这些优点和长处也正是 对方所引以为豪的。 赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与间接赞 美、助理赞美。 20 ? 直接赞美：直接面对面说出对方所具有 的优点。 ? 间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他 的话。 ? 助理赞美：说给跟对方关系比较好、同 时也有可能会对他讲的那个人听。 21 赞美时要注意以下几点： 1 、真诚、发自内心； 2 、要及时，及时发现、及时赞美； 3 、要具体、不要笼统； 4 、要有针对性，不落俗套。 5 、重复对比和请教… 22 三、倾 听 优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出 80% 的时间在听 ,20% 的时间在说 , 在 20% 的时间里又拿出 80% 的时间在问 !( 问一些开放式问题 ) 倾听时要注意 : ? 一定要认真、专心 ? 眼睛要看着对方 ? 做一些呼应性的动作，例微笑、点头等 23 四、合一架构法 合一架构法——不直接反驳和批评对方 不使用：但是．就是．可是 使用：同时 三种合一架构： 我很了解¨¨¨，同时¨¨¨ 我很感谢¨¨¨，同时¨¨¨ 我很同情¨¨¨，同时¨¨¨