第05章商务谈判中的常用策略。.pptVIP

《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 《商务谈判实务》 教学课件 第 5 章 商务谈判中的常用策略 制作人 : 周贺来 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 本章引例 日本与澳大利亚铁矿石谈判中使用的“疲惫策略” ( 内容详见教材 ) 点评： 在这个案例中，日方利用自己主场谈判带来的优势，采 取了“疲惫策略”。它通过组织与安排包括谈判程序、业余活 动等可以采取主动，甚至安排对自己有利的活动，使自己在谈 判中占据了有利地位。而澳大利亚人，由于客居他乡，心理上、 情绪上比较拘束，再加上对环境的不熟悉，对谈判发挥产生了 一定的影响。特别是客居时间限制，在策略的运用上也受到了 制约。由此可见，谈判策略非常重要。 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： ? 理解商务谈判策略的重要作用 ? 熟悉商务谈判开局阶段的策略 ? 熟悉磋商阶段的常用报价策略 ? 熟悉磋商阶段的讨价还价策略 ? 熟悉磋商阶段的常用让步策略 ? 熟悉商务谈判终结阶段的策略 ? 了解不同谈判地位的谈判策略 ? 了解不同性格人员的谈判策略 ? 理解商务谈判的拒绝与拖延策略 ? 理解对手提出异议时的应对策略 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 本章提纲 ? 5.1 商务谈判策略概述 ? 5.2 商务谈判流程中各阶段的策略 ? 5.3 不同商务谈判地位的应对策略 ? 5.4 按照对手的性格制定谈判策略 ? 5.5 商务谈判中的其他策略 ? 案例讨论题 ? 本章小结 ? 思考与实践 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 5.1 商务谈判策略概述 5.1.1 商务谈判策略的含义 ? 商务谈判策略，就是谈判者在商务谈判的过程中，为了达 到己方某种预期目标，或为了适应谈判情况的变化，所灵 活采取的行动方案和一系列对策、方法和手段的总称。 ? 商务谈判策略的在构成要素上，通常包括内容、目标、方 式和要点等四个方面。 ? 商务谈判策略在长期应用实践中形成了其一定的特征，主 要表现在以下几个方面： （ 1 ）针对性。（ 2 ）预谋性。（ 3 ）时效性。 （ 4 ）随机性。（ 5 ）隐匿性。 （ 6 ）艺术性。（ 7 ）综合性。 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 5.1.2 商务谈判策略的作用 正确、及时、适当、高效的商务谈判策略， 具有如下五个方面的重要作用。 1. 它是实现谈判目标的桥梁 2. 它是实现谈判目标的有力工具 3. 它是谈判中的“筹码” 4. 它具有调节和“稳舵”作用 5. 它具有目标引导功能 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 5.1.3 制定谈判策略的步骤 制定商务谈判策略时，一般要遵循如下的步 骤，但在具体实施过程中应灵活调整。 1 ．影响因素分解 2 ．寻找关键问题 3 ．形成假设性方法 4 ．分析假设性方法 6 ．拟定行动计划方案 5 ．形成具体谈判策略 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 5.2 商务谈判流程中各阶段的策略 ? 上一章已经介绍过商务谈判核心流程包括开 局阶段、磋商阶段和终结阶段。 ? 其实，其中每个阶段都有一定的谈判策略。 ? 下面按顺序介绍不同阶段中可以采用的一些 谈判策略。 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 5.2.1 开局阶段的谈判策略 1 ．一致式开局策略 2 ．保留式开局策略 3 ．坦诚式开局策略 4 ．进攻式开局策略 5 ．挑剔式开局策略 6 ．慎重式开局策略 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 5.2.2 磋商阶段的报价策略 1 ．报价起点策略 2 ．报价时机策略 3 ．报价表达策略 4 ．差异化报价策略 5 ．报价对比策略 6 ．报价分割策略 7 ．报价方式的选择 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 5.2.3 磋商阶段的讨价策略 ? 讨价就是指要求报价方改善报价的一种行 为要求。 ? 这种讨价要求，既是实质性的，即可迫使 报价降低，又是策略性的，即可误导对方 对己方的判断，改变对方的期望值，并为 己方的还价做准备。 ? 讨价策略的运