销售技巧研讨课件.pptx

销售技巧研讨会 目 录如何做优秀的销售人员1销售前的准备2销售的流程3如何建立长久的客情关系4Page 目 录如何做优秀的销售人员1销售前的准备2销售的流程3如何建立长久的客情关系4Page 分组讨论成功的销售人员需要具备哪些特质？成功的销售人员需具备的四个核心要素销售心态怎么做？技巧知识态度是什么？85%愿不愿意做 ?目 录如何做优秀的销售人员1销售前的准备2销售的流程3如何建立长久的客情关系4Page 销售的准备长期准备销售道具销售准备（2） ——销售计划销售准备（3） ——售前准备待机的原则： 整理和检查物料 有目的性的巡店，了解门店的产品分区，关注产品价格信息 与商家建立持久良好的合作关系 向商家店员传递公司分期的理念，并教导识别顾客的技巧 时时以顾客为念，保持警觉Stand By（待机）销售准备（4）——销售道具的准备常规物料：门前物料，柜台物料，价 格牌 ，其他物料，销售柜台和椅子。特殊物料：店内物料，店外物料。联合单页。销售准备（5）—— 长期准备 本公司和业界的基本知识 本公司的经营策略和销售方向 本公司和竞争对手的产品知识 广泛的知识和丰富的话题 气质合宜的礼仪 销售技巧目 录如何做优秀的销售人员1销售前的准备2销售的流程3如何建立长久的客情关系4Page 讨论请回想一下一次成功的销售案例中有哪些必备的销售流程？销售五“步”曲——2C3R接近——破冰接近的重点掌握接近的时机建立信任以合宜的接近手法及标准的接近交谈来提升客户的注意和兴趣接近——什么时候是最佳时机？接近——顾客的分类注意：还可以根据学历，雇佣状况，婚姻状况，居住状况和是否为信用卡持有者等将顾客进行分类接近——分期购服务的顾客群体划分 （1）接近——分期购服务的顾客群体划分 （2） 接近——鉴别客户技巧 针对不同类型的客户，在处理应对方式上都应有所不同。 思考：在过往的销售经验中，你遇到过哪些类型的客户？ 分享一个你印象最为深刻的销售 案例。接近——鉴别顾客性格及应对方法标准问候话术言语的沟通：问候可以让顾客感到被关注和尊重 标准型问候语：会让顾客感受到销售代表的专业 先生/小姐： 您好，欢迎光临！我是佰仟消费金融的销售代表xxx，有什么可以帮到您？个性化问候：会让顾客感到更加的放松和亲切具有本地语言特点的顾客称谓因顾客性别、年龄而异的称谓因特定时间或节日而异的欢迎词注意：“我是佰仟消费金融的销售代表xxx，有什么可以帮到您？”需保留！接近——建立默契和信任关系一份权威的心理学调研报告表示，有关服饰、穿着等方面的闲谈（开场白）是消除两个素不相识的人之间陌生感和戒备心理的最有效方法…销售是从顾客信任开始的在“问候顾客”之后到“产品推荐”之间的阶段尝试如下的技巧能够帮助销售员建立与顾客之间更轻松的沟通环境模仿对方的肢体语言模仿对方的词语和谈话方式采用闲谈保持目光接触适当真诚而具体的赞美，可有效消除顾客的防备心理，让气氛变得融洽接近过程中的参考话术：一 零售商店员：您想付现金还是用分期付款？ 客户：可以用分期付款？ 零售商店员：是啊，如果使用分期付款，今天你只需要付10%的首付就可以了，剩下的钱可以在接下来的几个月里分期支付。您感兴趣吗？ 客户：我想具体了解了解。 零售商店员：好的，我带你去跟分期付款的办理人员做详细了解吧。客户已经决定买哪款商品，并决定付款接近过程中的参考话术：二 客户：这款手机不错，就是太贵了。 销售人员：这款手机是我们的畅销机，您看，这款手机的外观设计和质量都非常好，这个价格是很值得的。如果您觉得价格太贵，可以申请用分期付款来购买。您今天只需要付一部分首付就可以把手机带回家，余下的钱可以以后再还。 客户：啊，可以这样？ 销售人员：是啊，您可以选择9个月或者12个月付清全款，申请的手续很简单快捷。 客户：好的，我想知道具体怎样申请。客户对某款商品很感兴趣，但是觉得价格太贵；或者客户已选好某款商品，尝试为他/她介绍一款价位更高的商品时接近过程中的参考话术：三 销售人员：欢迎光临！有什么可以帮到您? 客户：我随便看看。 销售人员：好的，您随便看。我们店里的商品现在都可以分期付款。如果有您中意的商品请随时叫我。 客户：哦？可以分期付款？ 销售人员：是啊，现在很多客户选择这种付款方式。使用分期付款，您只需要付很少的首付款就可以把喜欢的手机带回家，剩下的钱在接下来的几个月里分期支付，这样不会有任何压力。您可以先挑选手机，等您选好了手机我再给您详细介绍怎样申请分期付款。 客户：好的。客户走进店里未明确告知购物目的销售五“步”曲——2C3R了解需求——需求的类型显性需求： 直观，显而易见的隐性需求 顾客本身可能都没有意识到的 了解需求——问题的类型封闭式问题：答案被限定在一定范围之内 例：你喜欢旅游吗？开放式问题：有机会进行内容丰