销售管理倍力训练.pptxVIP

销售管理7倍力;;;;;第一篇 洞察营销本质和销售管理;什么是销售？ 狭义的销售概念 广义的销售概念 整体销售行为 - 个人或经济组织（企业）通过 某种产品或劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而 双方的 和 的一种社会的和 的过程。;8;;10; 44C;4P;; 影响组织设计的主要因素;销售部门在企业组织机构中的变化 推销观念指导下的企业组织机构; 营销观念指导下的企业组织机构; 现代营销观念指导下的企业组织机构;销售机构设计的主要职务内容  管辖范围每一位经理管理多少人才算合理？;销售机构设计及主要职务内容  管辖范围(续）当销售队伍日益壮大，管理层也跟着增加; 销售机构设计及主要职务内容 管辖范围(续） 与销售队伍和管理成本的大小息息相关;总分铺量;质量分销;23;24;25; 第三篇销售管理体系及销售计划制定;销售管理体系及销售计划制定 销售管理体系; 销售计划主要内容 1 ）设定销售量、利润额、市场占有率的目标 ２）目标分解 ３）销售成本预算 ４）编制具体的实施计划;分析现状;;;分析现状; 目标设定的原则 好的目标是“聪明”的（） 具体 可衡量 可行的 相关性 有时间范围 ;分析现状; 分销策略 关键策略的类型 ;分析现状; 评价和选定销售策略 你是否同意： 只有：最经济、最可行、最大效益、最优的销售策略方案，才值得我们去做！;分析现状; 综合编制销售计划 各人员、地区、部门汇总成公司的总计划。;分析现状; 对计划具体说明 要求明确具体 有几个步骤 步骤之间关系如何 每一步谁负责 每一步需要多少资源 每一步需要多少时间 完成期限;分析现状;;44; 脑力激荡 如何才能按目标计划完成业绩？ ;第四篇 区域的管理; 区域营销制度的意义 为什么需要区域管理制度;市场占有率.1的区域销售目标战略;营销目标≠财务目标;第六篇市场推广和分销商管理; ???51页 , 13, 2019 ; 第52页 , 13, 2019 ;销售的推进器——; 促销的重要性; 促销特性（与广告相比较）; 第56页 , 13, 2019 ; 第57页 , 13, 2019 ; 第六篇业绩衡量与监控;;销售业绩评估; 评估依据 ? 销售员工作报告 ? 企业销售记录 ? 企业内职员的意见; 评估内容 ? 勤：即态度、敬业精神，包括积极性、责任感、 协调性 ? 能：即工作能力，包括开发能力、工作能力、 创造力。 ? 绩：工作品质（正确度）工作量（速度）;可量化的评估标准 ? 销售量 ? 毛利 ? 访问率（每天访问次数） ? 访问成功率 ? 每工作日的平均订单数 ? 销售费用与费用率 ? 新客户 ? 平均订单数量 ? 货款回收率（现金回收率，应收帐款回收率） ? 铺货率;每天平均访问户数 =;每户平均访问费用 =;案例一;表一;帐款回收天数管理技巧;影响的因素;怎样影响您的现金流量？;每个人都应参与衡量业绩 销售经理每月明确区域（线路）的具体目标并记录在业绩表上 业务员每天记录成绩，并每周把目标实施情况整理出来 业务员或销售文员完成业绩表上的所有计算 每个销售人员都需要完成所规定的数据填写工作; 如何更有效地监控 ;第七篇销售人员的发展;销售人员的发展 有效的激励技巧;分组讨论 业务员的需求;需求的分类和组合 马斯洛（ ）的需求层次理论 赫茨伯格（）的双因素理论;需求的分类和组合;激励的方法;精神因素 ? 参与 ? 工作生活质量（） ? 工作丰富化 ? 认可 ? 培训;自我激励 ? 从一个长远的目标开始 ? 不断的以短期目标来补充 ? 自身的完善：1/3为公司（上司）