定价原则与办法模板.docx

xfdcskyx PAGE xfdcskyx 定价的原则与方法 第一部分前期策划阶段（营销策略报告中）的定价 一、定价思路 项目前期价格定位应从以下三个方面考虑： 市场需求——目标客户对项目所在片区的可接受价格限度； 项目成本——含地价、财务成本、建筑工程、税费、利润、及管理费用等； 市场价格——本项目客户可能选择的其它竞争项目的价格水平和品质对比。 以上3个方面分别决定了本项目定价的上限、下限和定价区间。 如图所示： 更 更 高 的 价 位 市场需求承受能力 客户心里价位关口 竞争对手价格水平 项 目 成 本 更 低 的 价 位 在此价格以上没有可能的需求 项目价格的上限 项 目 定 价 的 出 发 点 和 依 据 项目价格的下线 在此价格以下没有可能的利润 二、价格定位参照表 竞争片区主要产品市场价格 4800－5500元/㎡ 项目成本 3500元/㎡ 本片区主流市场均价格 4000元/㎡ 目标客户对总价敏感界线 三房100㎡左右总价45-50万 本项目入市均价 4500-4700元/㎡ 示例： 第二部分销售执行中的定价 目前定价的方法，住宅普遍采用市场比较法制定楼盘的价格，市场比较法是通过与较近时期已经发生了交易的类似房地产项目个案价格作比较对照，修正求取最可能实现的合理价格的一种估价方法。因此最贴近市场，最具有竞争参考价值。 商业的定价可用市场比较法结合收益还原法确定，原则相似只是在比较因素上有所不同。 这里所指的类似房地产，是指用途，建筑结构，所处地区等相同或相似的房地产。 1价格形成总体思路 一个完整的价格方案制定共分为四大步骤。 第二步：确定核心均价1.设定可比楼盘可比因素、权重，根据评分标准打分。3.围绕核心均价，确定均价范围，确定实收均价2.形成初步核心均价。4.价格分解，分栋分期价格确定重点与发展商确定实收价格、付款方式与优惠折扣重点与发展商沟通实收均价范围与价格分解 第二步：确定核心均价 1.设定可比楼盘可比因素、权重，根据评分标准打分。 3.围绕核心均价，确定均价范围，确定实收均价 2.形成初步核心均价。 4.价格分解，分栋分期价格确定 重点与发展商确定实收价格、付款方式与优惠折扣 重点与发展商沟通实收均价范围与价格分解 1.构建价格表EXCEL框架，房号面积表、送面积表（查丈面积）、项目现场调查表。 2.价格调差 水平差、垂直差、送面积调差、特别调差确定 3.合成实收价目表 4.价格分析讨论 第三步：价目表制作 第一步：相关准备 1.重新估计项目成本 3.分析竞争对手确定可比较楼盘收集资料 4.对本项目资料收集 5.认购客户产品需求资料收集 2.确定定价方法 6.相关三级市场价格资料收集 形成对外表价 确定销售目标 第四步：对外价目表制作 1.确定付款方式与优惠促销额度 2.计算平均折扣率 3.在实收价目表和平均折扣率确定后，反推对外表价。 4.对外表价比较 2 相关准备工作 一般采用市场比较法定价在价格制定时需准备三方面资料：市场调研、本项目资料、目标客户调查(需求情况)。 2.1市场调研 宏观市场价格走势 可比楼盘选择的原则地域片区竞争 可比楼盘选择的原则 地域片区竞争 品质竞争 定位竞争（户型和客户的定位一致） 概念竞争（主要卖点的推广） 客户源竞争 本项目的可比楼盘选择 可比楼盘相关资料收集分析 部分需要三级市场的资料 2.1.1 可比楼盘的选择 选取在售的最有可比性的楼盘6-8个盘为宜，重点市场最少不少于6个，最多不超过10个。（如需要可选取已售楼盘的三级市场的可比楼盘进行价格调查）。 表格形式如下：(以下所有表格为示例,具体模板详见相关价格数据表库) 表1 可比楼盘项目比较因素调查表 楼盘名称 可比楼盘1（示例） 位置 发展商　　承建商 建筑设计　　园林设计 规模 园林 配套设施 景观及噪音 区域及小区治安 容积率　车位　层高　实用率 间距及通风采光 交通 物业管理公司　　物业管理费 电梯及智能化设施 表2 可比楼盘销售情况调查表 项目名称 项目1 项目2 项目3 项目4 项目5 项目6 项目7 项目8 分期情况 建筑层数 入市整体均价 解筹优惠 开盘优惠 现整体均价 最高价 最低价 一房高低均价 二房高低均价 三房高低均价 四房高低均价 五房高低均价 复式高低均价 按揭折扣 促销优惠 销售期 销售率 平均层差 最小层差 最大层差 最大朝向差 表3 三级市场可比项目调查表 项目名称 房型 面积 （㎡） 总价 （元/㎡） 单价 （元/㎡） 原总价 （元/㎡） 原单价 （元/㎡） 价格涨幅 （%） 月租金 （元/㎡） 备注 2.2 本项目情况 本项目的查丈面积数据——用于制作房号面积表、附送面积表。（套内面积表的形式同房号面积表） 实地调查项目各单位