关系营销技巧培训.pptxVIP

电力行业版2012.03.16 学习目录入门“行业文化”初识“高层沟通”精研“技能技巧”升级“关系营销”电力行业客户特征 新政治经济学核心关切客户价值核心利益 人（公私角色） 重视尊重 真朋友 正确满意 业绩VS风险 地位巩固+提升 隐性需求 利益VS成本 成就感 隐性需求大客户决策企业老板国企领导您每天在跟客户谈什么？ 技术营销核心理念-不仅仅是销售我们制造的某种产品而且是提供帮助客户解决问题的最佳方案客户的期望是…做事专业做人真诚 产品知识及时信息答复询问其他帮助解决方案咨询答疑形象正面认真对待被理解被倾听信任感安全感感到满意您的客户及潜在客户怎样在沟通中建立信任？不要打断对方，少说多听；尽量使用开放式的问题；确定明确，具体而且现实的谈判目标； 您在技术要求……？ 您的意思是……?求同存异，不轻易否定对方观点；避免抱怨、对抗等负面行为；记住不同的人有不同的沟通风格。信任建立模型信任值得信赖品格能力一顿饭一双鞋：“ 交往中如何建立信任？” 确认需求环境 行业 公司 部门 岗位客户需求顾问立场扮演顾问的角色 保持中立和客观：你的问题要触及客户 情况的各个方面但注意避免个人意见掺 杂其中。 在收集信息的过程中，你所扮演的是顾 问的角色，如果客户发现你采取了某种 立场，他将会使你为对手而非伙伴。运用“感情认同” 感情认同，也就是设身处地而产生同感的能力， 运用感情认同，你将能更好的