销售行为学之VINS的培训.pptx

《销售行为学》之? ? 请赐答案: 售前销售是什么?成功销售售后售中销售是什么？目的在于交换的沟通和互动过程公司是如何运作的？销售计划是一切预算和计划的前提销售计划决定着所有其他业务计划的制定和实施， 包括但不限于投资、人力资源、研发、采购、生产等等3“交”“交际”、“交流”、“交换”“回报”“投资”“销售” 请赐答案: 售前什么决定您的销售结果?成功销售售后售中什么决定着您的销售结果 销售结果您的答案?客户的认知、心理和行为 请赐答案: 售前如何有根有据地把握客户冰山的水下部分?成功销售售后售中工作概念在哪里何为销售和销售管理的工作概念？了解客户的需求？与客户建立良好的关系？有效沟通？各种招待、娱乐客户的活动？… …工作概念的作用销售和销售管理的工作概念应该发生的销售事件“有根有据”地计划、展开和执行事件的执行结果“有根有据”地把握执行的结果购买和使用过程的一般描述销售行为学的工作概念销售和管理过程PPP模型——客户的价值形成和交换过程计划销售机会需求意识关联重要角色关键人、关键意见领袖影响力把握价值依据需求定义选择标准看法和缺席付值展现具体价值选择评估买点和卖点集成兑现价值兑现性和集成产品监控进展与订单最终选择合适沟通者和关联资源售后服务与跟踪关联状态、太度指标、信心指标购后评价竞争地位、竞争策略销售技能?赢销课程提纲你怎样认识销售,你就会怎样销售!如何全面、正确地认识销售与管理？售前售后前提：客户是如何在购前、购中和购后认识、获得价值的？售中 销售要素（一） 客户价值形成与交换过程 ：重要性认识购买的心路历程（）（：、、、、）：选择标准和时间需求定义选择评估需求意识重要不重要最终认可“选择标准看法”直接导致的“缺席付值”行为数据库控制评估阶段的价值问题没有差距、就没有需求生活和工作中的理想和现时的差距是什么？ 迫切产生行动哪些差距感是迫切的，或可以表达成是迫切的在阶段，销售行为和销售管理行为的有效性在于有效发现和回答上述问题阶段的价值问题客户人关注什么具体事宜？ 关注这些具体事宜的可能原因是什么？所关注的具体事宜哪些有利于你的销售？哪些不利？哪些客户的关注是容易改变的？哪些具体的行动可以加强客户人有利于销售的关注、减弱不利的关注？在阶段，销售行为和销售管理行为的有效性在于有效发现和回答上述问题阶段的价值问题客户个人能够得到什么？ 个人利益是否重要？“逐利行为”需要的“社会认同”又是什么？例：女人为什么买化妆品？在阶段，销售行为和销售管理行为的有效性在于有效发现和回答上述问题阶段的价值问题个人利益和社会认同的兑现性问题客户人怎样看兑现性问题？兑现行动哪些具体的行动会让客户人感到你的兑现能力？兑现性的‘3’化问题：（可视化、形象化、具体化）在阶段，销售行为和销售管理行为的有效性在于有效发现和回答上述问题阶段的价值问题承诺必须兑现 不兑现或不能充分兑现会怎样？什么结果最重要客户的感觉和认识持续成功需要你做的更多对必须保留的客户还要做什么？忽视阶段的销售工作意味着什么？在阶段，销售行为和销售管理行为的有效性在于有效发现和回答上述问题的说明：不论各家公司、组织或个人具体的采购流程如何不同，上述概念化的采购流程图都标示出了所有对销售构成影响的逻辑阶段 公司采购上述采购流程中的各个阶段性的采购活动，都是在相关的情景信息流中（来自客户公司内外）进行着的客户公司根据采购需求的规定，总处于一个唯一的采购阶段（公司），但具体的“关键人”却可以在概念上先于、恰在或落后于这个客户公司的实际采购需求所规定着的采购阶段（“关键人”）概念化了的采购流程图中的箭头的不同颜色，反映着实际采购过程的不对称的可逆性，这种不对称性是由现实采购需求和行为规定着的结论:客户价值问对问题赚大钱 触及客户价值的问题才是正确的问题阶段不同（）、客户关注的问题就不同不同阶段，什么是有价值的问题？重要性认识缺席付值行为（：、、、、）：选择标准和时间需求定义选择评估需求意识重要不重要最终认可“选择标准看法”直接导致的“缺席付值”行为数据库控制评估当心你自己的“缺席付值“行为的后果！ 不！太太，你的狗咬人吗？那不是我的狗！太太，我想你说过你的狗不咬人的！“缺席付值”行为 – 例子“专家医生”和护士（专家总是对的！）“考试规则”的改变“昂贵” =“品质”“大公司的服务一定有保障”“巴甫洛夫的狗”“红灯停，绿灯走”“图书馆” = “学习的地方”… … 请赐答案: 售前对谁销售？找对人才能做对事！如何才能避免“上错花轿、嫁错郎”？成功销售售后售中 销售要素（二） 关键人 和 关键意见领袖（）案例案例：来自销售实践的认识——购买角色问题消费者购买的5种角色发起者（）, 影响者（）,决策者（ ）,购买者（ ） 和使用者（） 组织购买的7种角色发起者（）, 使用者（）, 影响者