销售七步法课件.pptxVIP

联想西南大区培训督aizhh@The best is still yet to come.ABOUT ME2年店面销售员；1年店长；1年总部培训；2014年4月……2015年6月中级督导……2015年12月培训督导……销售七步法赖钊晖2016. 04.20引言：日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题？1、顾客进店不说话就走了2、顾客觉得贵，我也不知道怎么说3、顾客说联想不好，我不知道怎么回答4、我觉得我介绍很专业，但顾客还是走了？5、网络价格很低，都把客户抢走了我们应该怎么办？销售七步法：一、与顾客建立沟通（获取信任）一、与顾客建立沟通（获取信任） 战国策：魏王遗楚王美人案例一、与顾客建立沟通（获取信任） 作用要想达到我们的目的，首先就要与目标客户建立沟通（获取信任）；只有这样我们运用所谓的销售技巧顾客才会相信。错误示范：请问您要买电脑吗？我们新到的产品要不要给您介绍下？切忌第一句话千万不要聊产品！一、与顾客建立沟通（获取信任） 1、主动问候介绍产品（买不买无所谓我给您介绍下）2、问问题找话题（之前来过？看电脑？您觉得联想怎么样？）3、聊身边的事情（天气、孩子、刚发生的、周围的东西）4、聊顾客感兴趣的（顾客看的最久的、触摸的东西）5、聊共同话题（哪里人？游戏？学校？）6、以礼相待（邀请坐下倒水、赠送节日礼品）7、耐心解答（手机、平板、电脑、路由器等所有问题）8、通过语速聊感受（语速快讲行动成果、语速慢讲感受、罗列要点强调逻辑和条理）9、通过穿着找话题（喜欢运动？做什么工作？在读书？）10、多提问题、提出开放式问题（观看视频一）11、学会赞美 （互动）一、与顾客建立沟通（获取信任） 练习：各小组自定一个销售场景，练习刚才我们提到的与顾客建立沟通技巧？（切忌第一句话不要聊产品！）二、了解顾客需求二、了解客户需求希望达到有差距吗？差距已经拥有二、了解客户需求由于对现状不满而产生的改变现状的愿望二、了解顾客需求作用了解顾客进店的需求，以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务； 顾客进店目的一般分为四种：有明确购买需求和目标的顾客；有购买需求但没目标的顾客；没有购买需求，只是闲逛的顾客有售后需求的顾客；在满足顾客显性需求的同时，也要满足顾客隐形的需求。二、了解顾客需求视频二（了解顾客需求，控制销售主导权）“少说，多问”了解顾客需求控制销售主导权牛逼的销售是“20%说，80%听”要学会倾听二、了解客户需求了解顾客需求要少说多问，要问开放式的问题。现在我们来练习下如何提问？练习： “我是房东”讲师扮演租房者、学员扮演房东；通过电话进行沟通，房东要想办法把房子租出去。漏斗布局二、了解顾客需求问需求：1、更加信任取得信任——我看看笔记本2、开放无指向：您看看什么产品？——小一点的，上班用3、开放有指向：您大概需要一台什么样的笔记本？一般做什么用呢？4、封闭式：不需要作图吧？玩大型3D游戏吧？12寸以下的小本就行吧？——不需要，不玩，越小越好——差不多吧5、您要的是…对吗？想清楚你想推荐的产品——对呀，当然了，没错6、还有吗？比如…二、了解顾客需求需求七问1、谁购买？2、谁使用？3、为什么买？4、是否曾经买过类似产品？5、当初什么原因购买用途？6、之前产品使用怎么样？7、现在购买产品主要考虑什么？三、推荐、介绍产品销售法则三、推荐介绍产品作用 当与顾客建立了信任关系，并且了解到顾客需求后有针对性的向顾客推荐产品。三、推荐介绍产品视频三 介绍产品利益，而不是产品特征三、推荐介绍产品使用方法通过运用询问、聆听、观察，对顾客的需求范围有了基本的了解之后，有针对性的推荐产品销售法则 （特征） 产品的参数、卖点。 （优点） 产品特征同其它产品比的优点。 （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。三、推荐介绍产品请各小组按照法则抢答下列题目：128固态硬盘 （特征） 产品的参数、卖点。 （优点） 特征同其它产品比的优点。 （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。 四种模式使用1.1防回流脚垫……四、演示与体验（证明你说的话）销售法则四、演示与体验作用人们了解事物的过程不是仅靠听说的，“耳听为虚、眼见为实”，要让顾客信服，你还要调动顾客的视觉、听觉、触觉等器官也来感受商品，甚至让顾客的大脑也飞速运转起来，想像自己拥有商品时的情景，最终愿意买下它。四、演示与体验请各小组解释如何证明下列好处，并让顾客产生联想：销售法则128固态硬盘 （特征） 产品的参数、卖点。 （优点） 产品特征同其它产品比的优点。 （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。 （证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想 四种模式使用1.1防回流脚垫……四、演示与体验演示内容推荐：销售法则 （特征） 产品的参数、卖点。 （优点） 产品特征同其它产品比的优点