销售谈判技巧讲师版.pptxVIP

《销售谈判技巧》 培训地点：深圳市科学馆培训日期：2012年10月24日 讲师简介-翁晓康聚成企业特邀资深讲师国内资深营销专家 在担任中山完美金钻石经理期间，营造直销团队3万2千人，成为公司营销队伍中战略意图清楚明晰，布局架构高端合理，发展速度快捷迅猛的一支劲旅，并在三年内精心栽培出8位金钻石经理，足迹踏访千家万户，网络遍布大江南北。 在担任泰康人寿保险公司深圳分公司营销总监期间，竭尽所能，倾力打造出属于自己的泰山销售团队，一年增员量达300余人，聚集部门精英，深入探讨研究，在独立制定的“团队凝聚力，军令执行力，集体战斗力，修为软实力，自我征服力，市场洞察力，销售爆破力，成交杀伤力，服务公信力”的“营销九力”方针指导下，积极推动“广开营销思路，巧铺销售渠道，仔细精心安排，科学周密部署，灵活人力调遣，锁死既定目标，大胆奋力迈进，成就保险伟业”的营销战略企图，以泰山压顶之势，雷霆万钧之力，团队当年销售业绩突破保费1亿零8百万，一举夺得分公司部门团队销售冠军。并在日后的保险市场团队运作中注重强化管理，不断创新经营，常常突发奇招，频频屡立奇功，为日后进军企业培训界打下坚实基础，为立志献身企业营销讲坛，传播先进营销理念，培育新型营销骨干，重塑权威营销典范之崇高使命而铺平道路。【课程特色】翁晓康老师授课特点讲授风格：案例详实，朴实稳健，深入浅出，发人深省，语言风趣，谈吐优雅，幽默诙谐，气氛热烈。培训特点：讲授内容，精彩纷呈；图文并茂，通俗易懂；氛围轻松，自然互动；感悟精义，醍醐灌顶。操作原理：结合企业实际情况，精心设计、追求实效；依据客户内在需求，量身定夺、注重结果。精神指导：以身传教，以精传神，以悟传道，以仁传爱，借口演绎，凭心教授，以情动人，用义感人。创意方向：老生常谈不谈，人云亦云不云，随声应和不和，从众心理不理，推崇思想升华，执行艺术表达。第一讲谈判的开始阶段 曾志伟与姚明奥巴马与罗姆尼基辛格与周恩来一、专业的行为表现◆第一是外表，即穿着打扮怎么样；◆第二是身体语言及面部表情；◆第三是日常工作和生活中的礼仪。二、专业形象帮你取得影响力1.男士的专业形象2.女士的专业形象3.身体语言表4-1 专业的身体语言?4.礼仪?表4-2 礼仪三、开始谈判应注意的问题?四、如何判别谈判气氛1.仔细考虑开场白，营造积极基调2.预测气氛3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神五、怎样解读对方的身体语言1.解读身体语言◆手臂或腿交叉：表示他正处于一种防御的状态◆往后靠：表示厌倦 ◆抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料◆交换眼色：表示可能达到目的◆身体向门口倾斜：表示他不喜欢这个地方，或 者想离开、有急事 上图中有五个人(从左到右)，面部表情不一，从他们的表情中，可以解读到五种不同的信息。从谈判者的身体语言中，可以解读很多细节内容 侧着身子，愁眉紧锁，手放在后脑勺上，另外一只手插在兜里，肩也是下垂的，不积极的，遇到这样的谈判对手，可要小心了，因为他不一定是来谈判的，他没准儿是来来捣乱的，或者对谈判不认同、不理解，对你有疑问，或者有不满的情绪。2.对症下药?六、怎样提出建议1.提出建议时应注意一下几点：◆注意措辞。◆尽量客观。◆给谈判双方留有余地，不要把对手逼进死胡同。◆提出建议时，选择时机特别重要。2.谈判中要注意的问题??七、怎样回应对方的提议第二讲成功谈判技巧一、有效处理对方拒绝 准备工作分三个步骤：◆把我们提供的产品或服务与竞争对手做对比，分析优劣势。◆把有可能对产品或服务持反对意见的想法写下来。◆召集公司内部的同事、同仁集思广益，把有可能的反对意见全部写下来，避免一个人的想法不足和片面。处理工作1.态度上2.行动上二、如何有效地拒绝对方1.如何拒绝对方图10-1 沟通漏斗图10-2 沟通的冰山模式2. 造成沟通困难的因素◆ 缺乏自信◆重点强调不足或条理不清◆不能积极聆听，有偏见， 先入为主，判断错误◆思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的需求◆失去信心，造成争执三、探测技巧有四个方法四、语言技巧1.语言要有针对性2.表达委婉3.灵活应变，学会用无声语言五、电话谈判技巧1.劣势◆重要的事情往往被忽略◆有马上被结束通话的压力◆容易分神◆很难判定接电话人的反应2.优势◆电话一响，肯定有人回应，都有去接电话的冲动。◆在电话中可以轻易说“不”。◆利用电话，可以忽视身份的差异。◆电话中可以截止自己信息的流出，可以控制信息的流量，在谈判中有时会比较难。◆在电话中，假如对方说的话自己不爱听，或者觉得信息足够了，可以非常武断地在电话中插嘴，不会给人不礼貌的感觉。◆通过电话谈判，可以降低成本。不需要场所，不需要出差等等，可以把成本降得很多。电话谈判技巧3.利用电话谈判需要注意的问题在利用电话谈判的时候，要做到以下几个方面：◆开场白干脆利落◆确认对方是否有时间