部编高教版2023中职语文 职业模块2-2洽谈教学设计.docxVIP

洽谈教学设计

教学目标

知识目标：了解洽谈的原则，掌握洽谈的语言运用技巧，能恰当、准确、得体地使

用相关语言，做好洽谈工作。

技能目标：引入实践生活中的洽谈案例，让学生学会洽谈技巧礼仪，展示良好的职

业素质。提高学生在服务接待中解决问题的洽谈能力。

情感、态度价值观目标：理解洽谈作为商业服务活动中，对洽谈能够顺利进行，

建立双方信任感的重要性。

教学重点

通过仿真实训案例剖析，提高学生在服务接待中解决问题的洽谈能力。

教学难点

学生在正式的写作中，因缺乏社会实践经验，在活动中不能反映实际中碰到的问题，解决的方法等，需要组织学生结合案例反复研讨，才能融会成职业行为。

学时安排1学时

教学方法：案例教学、讲授法、合作探究法、实践法

教学过程

一、导入

什么是洽谈?

洽谈是指在商业服务活动中，为促成买卖、交易而与

人进行商谈的一种口语交际形式。

(设计意图：提问导入，使学生思考问题，迅速进入课堂中。)

二、洽谈的概述

1、定义与特点，工作或生活中针对某种事项与他人进行接洽和商谈。

具有明确的目标、特定的参与者、特定的时间和地点、信息的交流与沟通、结果的互利共赢等特点。

2、重要性：达成共识，解决问题与纠纷

3、适用范围：商业合作，政治外交和社会服务。

4、洽谈原则

5、原则

6、案例分析

案例一：“这是总统夫人喜欢的钻戒”

在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见

此情形，便对他们说：“有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买。”这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。俗话说：“劝将不如激将。”如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心、荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。

三、方法技巧

案例展示

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

请学生思考小组讨论并进行回答

案例分析

1.案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2.这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作。

(设计意图：培养学生探究合作能力，学会自主思考自主解决问题。)1.了解对方。

在进行谈判之前，我们应该尽可能地收集和分析对方的信息，包括他们的目标、需求、利益、底线、风格、文化、习惯等。

2.设定目标。

应该明确自己在谈判中想要达成的目标，以及自己可以接受的最低条件。应该考虑对方可能提出的目标和条件，以及我们是否能够接受或拒绝。

3.制定方案。

根据自己和对方的目标和条件，准备多套可行的谈判方案，并预估每个方案可能带来的利弊和风险。

先提出最有利于自己的方案，如果遭到拒绝或反驳，再逐步调整或变通，直到找到一个双方都能接受的方案。

4.建立氛围。

在谈判开始时，尽量营造一种友好、合作、信任的氛围，通过寒暄、赞美、分享等方式

与对方建立良好的关系和沟通渠道。

5.倾听理解。

积极地倾听和理解对方的观点和诉求，避免打断或否定对方。

通过提问、反馈、总结等方式，确认和澄清对方的信息和意图，发现对方的优势和弱点。6.表达说服。

清晰地表达和阐述自己的观点和诉求，用事实、数据、逻辑等方式支持自己的论点，并用故事、比喻、情感等方式增强自己的说服力。

语言简练、恰当、有力，并适时使用一些影响力的原则，比如互惠、承诺、社会证明、权威、喜好、稀缺等，来影响和改变对方的态度和行为。

7.协商妥协。

灵活地调整自己的方案和条件，根据对方的反馈和变化，寻找双方的共同利益和最大公约数。

在不损害自己的核心利益的前提下，适当地向对方做出让步和妥协，并要求对方给予相应的回报和承诺。

8.控制局面。

主动地把握谈判的节奏、方向、气氛和趋势，避免被对方所牵引或干扰。

根据自己的优势和对方的弱点，采用不同的策略和手段，比如曲线进攻、分而治之、以退为进等，来影响和改变对方的态度和行为。

9.总结确认。

在谈判结束时，及时地总结和确认双方已经达成的协议和未解决的问题，并将其书面化或形式化，以防止对方反悔或出现纠纷。

协议中明确双方的权利和义务，以及违约的后果和解决方式。

10.评估反思。

自己和对方的表现和结果进行客观和全面的评估和反思，找出自己的