终端店铺数据分析.pptxVIP

培训须知放松心情课堂要求遵守时间积极参与玛米玛卡零售相关数据分析主讲人：任老师店铺20问1.店长是否制定每天的销售业绩指标？2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？3.是否找到畅销款的替代款？4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？5.每周找出滞销商品？6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？9.同事是否一直在卖价格低的商品？10.店长是否制定每周的主推商品？店铺20问11.是否教员工主推款的卖点？12.客流高的地方货品销售好吗？13.每天计算连带率了吗？14.是否制定员工连带率指标？15.是否教员工搭配主推商品？16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？17.是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？18.是否在现场教员工回应价格高的问题？19.是否每天提醒员工服务的重要性？20.是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？店里没有人！店铺销售差是因为：我们这边下雨！好卖的货品没有补到货！我们的价格太高！我们衣服款式，颜色太单调！我们的活动不够好，力度不够大！分 析销售不好是结果，那么成因是什么？这些问题又是在哪些方面体现出来，我们又应该如何去发现它呢？影响我们销售 的有哪些？主观内在客观外在客观（外在）有哪些？主观（内在）有哪些？影响业绩的因素产品（设计，价格，质量，面料，断货）竞争对手（价格，面料，质量，推广）环境位置（人流量、消费人群、交通及走向，修路，推广）时间天气（周末，节假日，天气情况）人员（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识）货品（畅销滞销款，销售数据分析，陈列）货场（气氛，灯光，音响，整洁）管理（执行，跟进，变化）品牌（影响力、品牌定位、美誉度）数据分析是什么：为什么要对销售数据进行分析1、了解市场需求；2、针对性的做出市场调整方案；3、对工作的检验，为下一次作参考；4、预测市场需求；5、寻找工作的不足或漏洞；6、等等 对于我们服装销售公司，数据分析就是为提高销售作出指导，以及寻找影响销售的原因。进店率X销售业绩成交率X=客单价X回头率X客单数销售业绩公式影响店铺业绩的因素提高进店率（进店人数/人流量）加大成交率（成交单数/进店人数）提升客单价（销售额/成交单数）增加回头率（来店购买次数/顾客数量）扩大客单数（成交单数）日常名词一、销售类（常用）营业额 、进店率、成交率、客单价、连带率、货单价、销售指标、盈亏平衡点、坪效，人效、同比、环比、VIP占比、综合折扣率、损耗率、离职率等等二、货品类（常用）售馨率、周转率、库销比、库存周转天数、大类比、性别比、小类 比、系列比、等等何谓进店率？双击添加标题文字影响进店率的因素是店招形象、橱窗陈列、灯光、口碑、活动、印象等 进店率 =进店人数100%Ｘ 路过店铺目标群体 何谓成交率？双击添加标题文字影响进店率的因素是商品组合，陈列手法、人员素质、服务技巧 、销售技巧等；成交率 =成交人数100%Ｘ 进店人数 何谓客单价？双击添加标题文字是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。 客单价 =销售金额100%Ｘ 成交单数 数字化分析店铺--客单价1.便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖2.当客单价很低时，要多关注那些卖便宜货的员工。3.客单价越低，销售则越差。反馈信息何谓客单数？双击添加标题文字是指销售的票据总数 客单价 =销售金额100%Ｘ 成交单数 何谓连带率？双击添加标题文字连带率是指平均每个客户购买货品的数量。客单数反映的出门店员工的附加推销能力，货品组合合理性，以及顾客的消费心理 连带率=销售数量100%Ｘ成交笔数 数字化分析店铺--连带率1.连带率直接影响着店铺销售的好坏，正常店铺连带率一般为1.3。2.连带率可提升店铺3倍的销售业绩。3.销售不稳定的店铺，连带率也是不稳定的。4.连带率需要不断努力不断尝试，不是一夕能提升的数据。反馈信息何谓货单价？双击添加标题文字是指平均每件商品的销售金额。货单价反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与客单价结合分析，共同反映顾客的承受能力。 货单价=销售总结金额100%Ｘ销售件数（日、月、年） 店铺数据分析店员状态数值1007050301051客单数日期1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 。。。店铺数据分析店员状态数值2001801601401301201002.82.42.01.61.41.21.0日期1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 。。。客单价附加值销售指标制定方法：1、销售增长率定法：（以前） 销售指标=去年同期*增长率%2、盈亏平衡点定法：