终端市场培训方案.pptx

第一部分：销售前的准备第二部分：销售漏斗制定第三部分：销售进程管理第四部分：客户关系管理第五部分：销售平台的搭建一、销售前的准备1.心态的准备（我一定行，成功的路上必然有阻力，成功的销售从拒绝开始，我是最棒的，我享受客户的拒绝）命中有时终须有，命中无时莫强求2.衣着的准备（职业装，干练，清新，五官，头发，皮鞋，体味）3.关系的准备（管理者，协管者，接受者，联系者）4.策略的准备（先知先觉、先知后觉、后知后觉、无知无觉）5.专业知识的准备（如何节能、如何使用、如何维护、如何售后、竞争优势、产品特点、产品利益）6.行动量的准备（根据目标分解出行动量、没有行动量，就没有一切）7.目标的准备（目标倒推法）8.市场的准备二、销售漏斗制定目标客户 的寻找分析、拜访，发现销售机会引导客户并确认客户进入“意向”阶段。在此阶段积极发现客户问题，并不断探索客户的需求，引导客户认识问题并鼓励其采取行动，让客户对我们的产品和服务感兴趣立项阶段，确认需求。面向客户关键角色制定销售竞争策略及关系策略方案阶段，赢得信任商务阶段，排除客户疑虑、报价并进行商务谈判成交阶段预算竞争属类竞争品类竞争形式竞争竞争对手的四个层次设备更新柴油炉员工工资预算竞争：其他费用电热炉其他节能类炉具燃气炉属类竞争：炉子鼎龙餐饮费用液化气品类竞争：节能类炉具沁鑫形式竞争：电磁炉厨中厨其他采购竞争对手四个层次举例我想卖什么客户需要 的是什么胜利之桥我是什么客户状况建立关系购买分析探察聆听试探冲击确认需求演示说服要求生意追踪维护销售进程 三、销售进程管理我是什么我的公司是谁？我的产品是谁？我是谁？（海尔电影）坚韧、信念、策略、步骤、柔道法则、见官大半级）非洲买鞋的故事客户状况我的客户是谁？老板，采购我的客户有什么特征？对节能感兴趣的我的客户在那里可以找到？工作地，消遣地，住宿地我的客户有什么兴趣爱好？诺曼底登陆，谈判他们愿意聊什么话题？他们的背景情况我们是否了解？找到客户的方法直冲招揽客户循环推荐孤立客户销售线索俱乐部制作潜在客户列表公开展览和展示影响中心直接邮寄电话销售网络调查五种参与决策人的需要决策人采购人员支持者技术人员使用者建立信赖关系良好的第一印象 7秒钟，产品有没有社会认同，有没有榜样客户，以客户为焦点考虑客户感受社会认同节能减排，大势所趋购买者推荐，样板客户以客户为焦点 换位思考，考虑他人感受关注人际关系 进一步拉近关系，谈家庭，谈兴趣，谈子女，谈美容，谈历史，谈军事，谈时事，谈政治，谈管理，谈过去。对销售负责的态度行为，准时，谈吐人是怎么来购买东西，人会买自己认为不需要的东西吗以问题为中心的购买循环 感受反馈觉察问题实际购买决定解决选择评价制定标准感受反馈觉察问题以问题为中心的购买循环 ——觉察问题实际购买决定解决客户认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施79%的客户处于觉察问题阶段选择评价制定标准不要逼顾客说谎！以问题为中心的购买循环 ——决定解决感受反馈觉察问题实际购买客户感到烦躁，准备解决问题更为可怕的原因2%的顾客处于决定解决阶段决定解决选择评价制定标准大问题小改变以问题为中心的购买循环 ——制定标准感受反馈觉察问题实际购买制定评选标准如何用标准来评价商品5%的客户处于制定标准阶段决定解决选择评价制定标准以问题为中心的购买循环 ——选择评价感受反馈觉察问题实际购买针对标准对比不同的解决方案3%的客户处于选择评价阶段决定解决选择评价制定标准以问题为中心的购买循环 ——实际购买感受反馈觉察问题实际购买客户选择最符合它的标准的解决方案决策中最简单、最快的一步只有2%的客户处于实际购买阶段决定解决选择评价制定标准感受反馈觉察问题以问题为中心的购买循环 ——感受反馈实际购买顾客再次评价他的决策后悔程度与交易的金额直接相关不满的顾客可能向11-20个顾客诉说他们的不满处于感受反馈阶段的顾客为9%决定解决选择评价制定标准1/4的顾客可能存在严重不满！* 结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP)以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例百分比总结销售思路和客户的思路是不一样的只有探明了客户的痛苦，才有销售的开始客户的购买流程更大程度上决定了销售结果遵循客户的购买流程对达成协议有帮助问题探察聆听跟踪维护感受反馈觉察问题要求生意冲击试探实际购买决定解决选择评价制定标准展示说服确认需求内环：以问题为中心的销售循环外环：以问题为中心的销售技巧以问题为中心的销售循环 ——探察聆听推销中最常见的错误是：推销员的话太多！探察聆听的四个步骤问问题要有目的性（在意成本管控吗，在意省钱吗，在意产品的质量和售后吗、工厂员工、每月的费用优化交流的环境(先铺垫感情，聊其他的，赞美，聊共同点，让他讲自己的故事，讲自己的兴趣，讲自己女儿）运用泛光灯/聚光灯的方法 (警察审问犯人）积极聆听以问题为中心的