无形产品的销售原理(印刷版).pptx

培训顾问:孙路弘;培训日程安排;市场中的竞争;?;我们的学习方法;学习方法与职业成长;销售的基本流程;客户手中的方向盘;满意阶段;认识阶段;决定阶段;制订标准阶段;评价阶段;调查阶段;选择阶段;再评价阶段;客户手中的方向盘;;客户所处阶段的判断;根据客户的需求寻找销售线索;为什么研究客户的问题;为什么要发掘客户的问题;优秀的销售人员的六个要求;产品的特征、优点以及利益;特征的例子;优点的例子;利益的例子;自己判断产品的三个陈述;作为准客户的想法;产品知识的总结;产品知识与客户知识的碰撞;我们现在现有的产品;小组制作一个产品分析表;接触客户:如何开始;培训顾问:孙路弘;面对机会;销售人员必须知道的四类问题;背景问题;难点问题;练习难点问题;暗示问题;考虑暗示的问题;练习:是难点问题还是暗示问题;需求-效益问题;例子;您的产品表格;测试:;填写问卷调研之三;产品展示必备资料;飞行模拟舱的录像资料;高手对策:防范异议;这些异议是谁引发的?;异议的例子;传统销售对异议的看法;传统销售对异议的看法;对异议的基本态度;商业销售模式的基本核心;测试;客户状态;什么是客户的购买意愿?;判断客户购买意愿;变动的购买意愿;什么是客户的素质?;判断客户素质水平;利用表格实际联系;销售人员的影响力;个人销售风格之调整;销售风格;传统式销售技能( PSS );顾问式销售技能(CSS);模式的解释与应用;代表四种销售风格的主要词汇;销售人员的影响力;销售实力的七大核心要素;传统销售需要对人性有所了解;销售沟通中的“垫子”;大客户销售与大客户管理;现存的三种企业形态客户;三种企业形态客户的例子;增加利益;价值、利益与成本;判断这个五个例子的销售类型;通过销售流程判断销售类型;通过销售流程判断销售类型;通过销售流程判断销售类型;绘制你期望的曲线;公司期望销售人员做什么呢?;重要的思考;企业发展的五个阶段;案例研究;绘制客户组织结构图;阅读第39页;客户组织中的十个角色;客户组织中的十个角色;一个游戏;总结;专家建议要关注的六个重要角色;这六个角色各自的动机如何?;什么是销售,什么是谈判;销售与谈判的主要区别;客户听到的;客户想到的;谈判时机的要点;谈判的定义;谈判的四个策略;关注最大优势;设立和调整幅度;利用问题;利用问题的总结;利用“垫子”;学习技能的四个黄金规则;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。五月-20五月-20Tuesday, May 05, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。07:24:0507:24:0507:245/5/2020 7:24:05 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。五月-2007:24:0507:24May-2005-May-20 4、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。07:24:0507:24:0507:24Tuesday, May 05, 2020 5、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。五月-20五月-2007:24:0507:24:05May 05, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。05 五月 20207:24:05 上午07:24:05五月-20 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。五月 207:24 上午五月-2007:24May 05, 2020 8、业余生活要有意义,不要越轨。2020/5/5 7:24:0507:24:0505 May 2020 9、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。7:24:05 上午7:24 上午07:24:05五月-20 10、你要做多大的事情,就该承受多大的压力。5/5/2020 7:24:05 AM07:24:0505-五月-20 11、自己要先看得起自己,别人才会看得起你。5/5/2020 7:24 AM5/5/2020 7:24 AM五月-20五月-20 12、这一秒不放弃,下一秒就会有希望。05-May-2005 May 2020五月-20 13、无论才能知识多么卓著,如果缺乏热情,则无异纸上画饼充饥,无补于事。Tuesday, May 05, 202005-May-20五月-20 14、我只是自己不放过自己而已,现在我不会再逼自己眷恋了。五月-2007:24:0505 May 202007:24

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