某大型工程机械公司营销策略和销售管理项目规划ppt68页.pptVIP

定价策略分析二 ? 销售的损益平衡分析 – 市场一般竞争价格 – 确定不同价格水平下的盈亏平衡点 – 确定产品边际贡献为零时的销量 – 包含固定成本的平衡销量分析 – 包含变动成本的平衡销量分析 – 被动变价的损益平衡分析 – 计算各种可能的利润变化 定价策略分析 相关成本及贡 献毛利率分析 损益平衡 销量分析 价格弹性 及敏感度 定价方法选择 定价策略分析三 ? 确定价格变动对用户购买决策的影响 – 什么样的价格变动幅度会影响用户购买临工装载 机和挖掘机 – 价格变动会使用户对产品产生怎样的额外要求 – 竞争对手会对临工的价格变动产生什么反应 – 代理商会对价格变动产生什么样的反应 定价策略分析 相关成本及贡 献毛利率分析 损益平衡 销量分析 价格弹性 及敏感度 定价方法选择 定价策略分析四 ? 确定适合临工装载机和挖掘机的定价方法和定价策略 分析 – 成本加成法的适用性分析 – 生命周期定价法的适用性分析 – 协议价格或谈判定价法的适用性分析 – 细分定价法分析 – 竞争性信息与有效定价计划 – 定价的步骤与策略 定价策略分析 相关成本及贡 献毛利率分析 损益平衡 销量分析 价格弹性 及敏感度 定价方法选择 渠道策略分析一 渠道策略分析 探讨‘‘四位一体模式在工程机械销售中的可行性 ? 适合“四位一体”模式的渠道选择 – 自建销售网络的运行成本 – 自建销售网络扩张的成本 –