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（战略管理）领导者谈判的 基本策略（推荐） 领导者谈判的基本策略 ①时机策略 　　领导者谈判的时机策略，关键点是把握适当的谈判时机。其具体内容可分为忍耐、出其不意、造成既 定事实、不动声色地退却、以退为进等。 ②方法方位策略 　　领导者谈判的方法方位策略主要包括合伙、借势、以攻为守、得寸进尺、交叉射击等。 　　合伙，是为了努力争取各方面对己方行动的支持而采取的联盟策略。 　　借势，是利用人们想与权威联系的心理，将问题与权威人士等结合在一起而占据优势。 　　以攻为守，是领导者在谈判时，在枝节问题上许愿让步，却在主要问题上获得效益。 　　得寸进尺又称蚕食，就是想取其尺利，而每次谋其毫厘，一口一口地吃，稳扎稳打，最后到手。 　　交叉射击是借用炮兵术语，就是让第一发炮弹落在目标前方，第二发炮弹落在目标后方。此后， 炮弹在目标前后的落点不断向目标逼进。 ③变通策略 　　领导者谈判的结局，通常有三种方式：以己方力量逼对方让步；彼此妥协；自己让步。这三种方式都 有其不利的一面。第一种方式是靠力量逼迫对方就范，这可能一时取胜，但不是合作的态度，会给双方今 后的交往带来负面影响；第二种方式可使问题得以解决，但也可能双方对结果都不满意；第三种方式以单 方的让步而告终，使这一方总有输的感觉，不利于继续合作。 　　领导者运用创造变通的策略时，应注意双方共同确认必须面对的现实及共同利益，随时以诚恳的态度 修正自己的行为态度和观念。双方共同创造变通的方法，每位成员都参与解决问题，为完成自己的责任而 热心工作。如有必要，双方可请都能接受的其他组织人士充当中介入，以便通过第三者找到公平的解决办 法来。 (3)领导者谈判的语言技巧 　　领导者要在谈判中获得成功，除了应具备正确的立场、观点，较高的政策理论水平和一定的专业知识、 经验外，还必须有高超的语言技巧，即包括倾听技巧、发问技巧和应答技巧等构成的动态系统。 第十单元哈佛经理谈判能力与技巧 知己知彼，百战不殆。 ——孙子 在动态环境中，不确定性是常规而不是例外，这就要非常重视适应能力。 ——(美)亨利·艾伯斯 如何尽可能地争取自身的最大利益而又能令对方甘于接受呢?谈判即是战斗又是合作。哈佛经理 在谈判中如何分析情势，利用信息，正确处理企业现在和长远的利益，是需要方法和技巧的。 ——编者 哈 佛 语 录 信赖社会大众的判断，并让社会了解你的诚实，事业才能成功。 松下幸之助 生意要一笔一笔地做，面对面地做，推心置腹地做。 乔·杰拉尔德 做生意必须公正，不可掺杂自己的好恶，而且不可被一时的情势左右而犹豫不决。 松下幸之助 第一章 哈佛经理谈判通则 一、谈判原则 □管理者的责任 所谓经营是指有效地运用人力、物力、财力和信息等资源，竭力实现组织目标的行为，而负责实 施这一行为的人便是管理者。管理者最重要的任务是完成组织的理想目标，取得辉煌的业绩，并 对上级负责，因此，他必须设法领导组织。然而，要领导庞大的组织并非易事，首先管理者必须 深入掌握组织内部的人际关系；他必须具备能够带动他人，并获得他人诚心合作的本事。带动他 人或得到他人的合作，实际上是一件相当困难的事，假使愚昧地低估了它的难易程度，管理者的 经营可就要四处碰壁了，因为这样，不仅组织内部会产生对立，在带动别人时，也会发生水火不 相容的情形。首先是管理者与部下的对立。由于管理者的主要任务是实现组织的目标，而部下的 主要目的却是个人需求的完成，这往往在执行时会产生必然的对立。所以，如何激发部下的工作 意愿，促使工作业绩显著上升，便成为管理者首要的工作。 此外，在本部与其它部门之间，往往也会因资源有限而造成利害的冲突与观点上对立，例如， 你想实行某项企划案时，其它部门的管理者却自以为是地插上一手；或是由于你理直气壮地否决 其它部门所提出的构想而导致两个部门的不和。对立的火种，可谓永远不会熄灭。因此，一面致 力于充分的沟通，一面与其它部门进行协调，也是管理者的重要工作之一。另外，有些对立则产 生于管理者与本部门或其它部门的上司之间，或与其它同行的利害冲突上，总之，对立的种类与 形式繁多，可谓不胜枚举。 管理者的每一日说穿了就像是刺猬般的生活。想要互相拥抱取暖时，身上的刺难免会伤及对方， 若是远远地分开了，又无法达到取暖的目的，所以，无论如何都必须设法解开这层矛盾。人类是 奇妙而复杂的，十个人有十个人的样子，一百个人有一百种不同的脾气。甚至单一的个人也会随 时空的转移而改变自己的想法，你对自我的认识和他人对你的了解，往往产生极大的差距。因而， 不论何时，或身处何处，对立均是不可避免的自然现象。身为