客户服务和经营——所有客户都一样 但有些更有价值.pdfVIP

【客户服务和经 【客户服务和经 营】 营】 你可曾听过下列这种说法？ 你可曾听过下列这种说法？ “所有客户都一样。但有些却没有什么价 “所有客户都一样。但有些却没有什么价 值。” 值。” 每一名销售人员的客户群当中都偶有那么一些客户， •需要耗费我们很多时间和精力。 •他们带给我们利润却很少。 •更糟糕的是，他们拖慢了我们前进的脚步。 你一定也有这样的客户，难道不是吗？ 关键的问题是： •你如何与这种人第一次见面时，用15分钟 将他们区分出来？ •有哪些他们会表现出来的特征会告诉你， 他们不应成为你该保留的客户？ 这种人需要尽快识别出来。 • 留意下列这些由准客户提出的经典反 对意见和评语。 • 它们是你要尽快与他们脱离专业关系 最明确的信号。 “我的朋友听说你给我的建议。然后他 “我的朋友听说你给我的建议。然后他 给了我他的意见。我认为他说得对。” 给了我他的意见。我认为他说得对。” 你对这名准客户持续跟进了好几个月。你们 经过多次面谈，你为此付出无数不眠之夜进 行深入研究，以及准备提案演示。事实上， 好的是他刚刚才签字购买了产品。但一转 眼，就在电话里对你说出上面这段话。 WARMING WARMING • 这些不是你想要的客户类型。 他们宁愿相信一个可能不了解他们的 情况的人的话。 • 更糟糕的是， 这个人甚至对财务规划一无所知。 “我已经向6名财务顾问解释过我的情 况，而没有一个人可以帮我解决问 题。” 你们真的相信他（她）和6名财务顾问谈过， 而没有一个可以给他（她）想要的吗？尚若 这是真的，你认为问题是出在那6名顾问身 上，还是这名客户的身上？ WARMING WARMING • 很可能问题就出在这名客户身上！ • 所以，这里你要做出明智的选择， 是继续跟进，还是就此放手？ “给点折扣，怎么样?我们应该会跟你 做更多生意。” • 请退后一步，三思一下这个准客户提出要 求。如果你意识到的话，大部分时候，这 不是钱的问题。这其实是关于长远来说， 你想要服务与什么样的客户的问题。 WARMING WARMING • 如此看重金钱高过一切的客户，通常並不 看重你工作的价值。 • 因此，最可能出现的情况是，他就像拍卖 市场中被反向拍卖的物品，谁出的价低， 就归给谁。 • 请注意，这跟你付出了心血毫无关系。 • 好，今天就到这里，祝大家销售愉 快。