经典话术：“保险是不错可我不买”.pdfVIP

【早会专题】 经典话术：“保险是不错可我不买” 区域拓展部 有些客户十分圆通，当你与他接触时，他表现得非常 热情；当你对他提起保险时，他会毫不犹豫地说好，但就 是不付诸行动——签单，这是另一种形式的拒绝，对于这 种类型的客户该如何应对呢？ （一）将计就计 收展员小张：您好，苑先生！ 客户苑先生：哎呀，是小张啊，快请、快请！怎么这 么闲在，有空到我这儿来？ 收展员小张：好久没来您这儿了，还挺惦记您的，最 近您又在忙什么呢？ 客户苑先生：咳！还不是那些小打小闹的小买卖，哪 像你净干大事！ 收展员小张：别在那儿没谱地抬举我了，言归正传，快 说说您对保险的看法吧！ 客户苑先生：噢，保险好啊，保险可是个好东西，有钱 谁都应当买保险！ 收展员小张：那您认为什么样的保险适合您呢？ 客户苑先生：都好，都好！哪有不适合的？ 收展员小张：您看这份健康保障计划如何？ 客户苑先生：好！好！好！健康的好啊！人吃五谷杂粮 哪有不生病的？健康保险好！健康保险保健康嘛！哈哈…… 收展员小张：您认为多少保额适合您呢？ 客户苑先生：那当然是越多越好了，多多益善、多多益 善！ 收展员小张：那好，我看，根据您的家庭收入状况，选 择10万元保额比较适当。 客户苑先生：10万元保额好，十全十美，不错不错！ 可是保险是有钱人买的，等我有钱了我一定买保险，一定买 ！ 收展员小张：（不予处置，继续）您最近身体还不错吧 ？有没有什么不适？…… （健康询问告知） 客户苑先生：我身体还好，没有什么大问题。 收展员小张：您身份证登记的日期是阴历，还是阳历 ？ 客户苑先生：好像是阳历的日期吧？我也记不清了。 收展员小张：拿出身份证来看看不就得了！ 客户苑先生：（出示身份证） 收展员小张：哦，对了，您看，这些地方需要您亲笔 签上自己的大名…… （促成签单） 客户苑先生：这就投保了吗？ 收展员小张：投保了好啊！随其自然嘛！投保还需要 办很多手续呢！平时您喜欢到哪家银行存款？（进一步） 客户苑先生：…… （二）断然否定 收展员小张：您好，苑先生！ 客户苑先生：哎呀，是小张啊，快请快请！怎么这么闲 着，有空到我这儿来？ 收展员小张：还不是来催您买保险。 客户苑先生：哪里呀，你从来没有催过我，不过保险的 确不错，有钱就应该买保险嘛！ 收展员小张：你觉得健康保险怎样？ 客户苑先生：健康保险好啊！ 收展员小张：不好！好什么？所谓健康保险是在人不 健康了的时候才赔，所以，健康保险不好。 客户苑先生：哎哟，还头一回听保险营销人员自己说 保险不好呢！ 收展员小张：我是有道理的，您看，买了健康保险， 平时人健康的时候用不着，年年往保险公司交钱；只有人 得了病不健康的时候，这份保险才起作用，就像人生了病 再吃好吃的东西，哪里还香啊？所以，我说健康保险不好 ！ 客户苑先生：哈哈……你是正话反说了，当有了病的 时候，能有地方给钱治病，这不是件很好的事情吗？ 收展员小张：哟。看来苑先生的保险意识比我都强呀！ 您说像这样的保险买多少才好呢？ 客户苑先生：那当然是越多越好了！ 收展员小张：要是让您来选择的话，您希望保额是15万 元还是20万元？ 客户苑先生：即然是保健康的，我想20万元也不多。 收展员小张：您觉得最近身体怎样？（导入促成） 客户苑先生：现在还好，以后不敢说。 收展员小张：您需要在这里签字 客户苑先生：…… Thank you!