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讨价还价实战攻略 （六种武器的应用） 销售顾问中有这样的困惑，就是客户现在也很精明，一直不说自己心 里的期望值或者说客户一直不回盘，只让销售顾问去申请价格，然后 一次次不满意，一次次地压价，销售顾问一次次让价。 我们有时把客户这种讨价还价的态度比作是很饥饿的状态 （不过这种 饥饿是一种假象），然后我们销售顾问手里拿着一块“面包”，我们是 一口一口的“喂”，客户是一口一口的“吃”，我们从来也不利用手中的 “面包”去问客户的“状态”，只幻想着有那么一次可以让客户“满意”， 但却发现手中的“面包”在一块一块的减少，直到我们的“面包”在我们 的手中消失，最后只剩下一只手了，最后可能就“喂”“手” 了。 这种现象在我们目前的团队，特别是新员工，也有可能是抗压能力不 强的销售顾问，因为这样的讨价还价客户给销售顾问的压力很大，如 果销售顾问没有坚持自己的方法，那就只有出现只剩下“手” 的情况 为了再现真实，我把现在客户的状况模拟一下： （先假设价格权限：销售顾问让6000，销售主管或展厅经理让2000 ， 销售经理让 2000 ） 客户：“你们景程现在能优惠多少” 顾问：“我们现在正在搞活动，优惠 4000” （“喂” 的太厉害） 客户：“你们怎么优惠这么少？别人比你的优惠大多了” 顾问：“那您看到的别家是优惠多少呢？” 客户：“这个你不管别人，你们自己能优惠多少？这个价格肯定不行！” 1 销售：“那这样，我们只能优惠到 5000，最多给你再让一千” （这一步 就开始错了，在没有知道客户的心里价格是不能让到底线的！） 客户：“这么少，你们以为你们的车很好吗？油耗又大，小毛病也多， 我也就是单位上规定我们买别克，要不我就去买凯美瑞了” （这种给 销售顾问的压力通常都是假的，因为他要用这种“要买”和“车子毛病” 来当做筹码进行压价。） 销售：“那我帮你去申请一下吧！” （这步错的厉害了，因为没有得到 客户的回盘是万万不能走进销售经理办公室的） （在主管办公室） 销售：“经理，外面有个客户买景程的，我给他让到了 6000，他不买， 觉得优惠太少了” 主管：“你觉得他会不会买？” 销售：“绝对会” （太绝对了，客户为了压价当然会给销售顾问说绝对 会） 主管：“收订金了没有？” （主管毕竟还是有经验，先问用订金框住客 户） 销售：“没有” 主管：“那怎么行！快去叫他收订金” 销售：“那他交了订金，我能优惠到多少呢？” 经理：“恩让我想想这样，我最多就 2000” （想了一下，还是 错了，又把底价让出去了） 2 顾问出去了， 顾问：“这样子，王先生，我已经很尽力了，帮你申请到最后的价格 8000，但你一定要交订金 1000，怎么样？” （这种问法也是错的，不 要问他怎么样？这样问他他肯定不会罢休，而且还暗自高兴） 客户：“不行，才 8000，订金不慌，你刚才找的是谁？” 顾问：“我们的展厅经理呀！” （这步有错了，最好要说总经理，因为 这样可以让客户觉得你已经很尽力了，到了最高一级了） 客户：“那不行，你们销售经理肯定有权限，你这个价格我随便问问 就是这个价了，你看我也和你谈了这么久了，我也是很有诚意呀，你 再到销售经理那里申请，我肯定要买的” 顾问：“那你要申请多少你觉得合适呢？” （急了，还是想问客户到底 心里期望值） 客户：“你去申请呀，你们销售经理肯定权限还有，你先去申请，你 都没去，你怎么知道申请不到呢？” 顾问：“那好吧” （订金也没收） （到销售经理办公室） 顾问：（急了）“经理呀，我有个客户要买景程，现在让到了 8000， 他还不满意” 经理：“为什么？” 顾问：“他说这个价格随便都问得到” 经理：“那收订金没有？” 顾问：“没有，他说这个价格他不满意，订金不愿交。” 3 经理：“那订金都不交，怎么给