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讨价还价实战攻略 (六种武器的应用)
销售顾问中有这样的困惑,就是客户现在也很精明,一直不说自己心
里的期望值或者说客户一直不回盘,只让销售顾问去申请价格,然后
一次次不满意,一次次地压价,销售顾问一次次让价。
我们有时把客户这种讨价还价的态度比作是很饥饿的状态 (不过这种
饥饿是一种假象),然后我们销售顾问手里拿着一块“面包”,我们是
一口一口的“喂”,客户是一口一口的“吃”,我们从来也不利用手中的
“面包”去问客户的“状态”,只幻想着有那么一次可以让客户“满意”,
但却发现手中的“面包”在一块一块的减少,直到我们的“面包”在我们
的手中消失,最后只剩下一只手了,最后可能就“喂”“手” 了。
这种现象在我们目前的团队,特别是新员工,也有可能是抗压能力不
强的销售顾问,因为这样的讨价还价客户给销售顾问的压力很大,如
果销售顾问没有坚持自己的方法,那就只有出现只剩下“手” 的情况
为了再现真实,我把现在客户的状况模拟一下:
(先假设价格权限:销售顾问让6000,销售主管或展厅经理让2000 ,
销售经理让 2000 )
客户:“你们景程现在能优惠多少”
顾问:“我们现在正在搞活动,优惠 4000” (“喂” 的太厉害)
客户:“你们怎么优惠这么少?别人比你的优惠大多了”
顾问:“那您看到的别家是优惠多少呢?”
客户:“这个你不管别人,你们自己能优惠多少?这个价格肯定不行!”
1
销售:“那这样,我们只能优惠到 5000,最多给你再让一千” (这一步
就开始错了,在没有知道客户的心里价格是不能让到底线的!)
客户:“这么少,你们以为你们的车很好吗?油耗又大,小毛病也多,
我也就是单位上规定我们买别克,要不我就去买凯美瑞了” (这种给
销售顾问的压力通常都是假的,因为他要用这种“要买”和“车子毛病”
来当做筹码进行压价。)
销售:“那我帮你去申请一下吧!” (这步错的厉害了,因为没有得到
客户的回盘是万万不能走进销售经理办公室的)
(在主管办公室)
销售:“经理,外面有个客户买景程的,我给他让到了 6000,他不买,
觉得优惠太少了”
主管:“你觉得他会不会买?”
销售:“绝对会” (太绝对了,客户为了压价当然会给销售顾问说绝对
会)
主管:“收订金了没有?” (主管毕竟还是有经验,先问用订金框住客
户)
销售:“没有”
主管:“那怎么行!快去叫他收订金”
销售:“那他交了订金,我能优惠到多少呢?”
经理:“恩让我想想这样,我最多就 2000” (想了一下,还是
错了,又把底价让出去了)
2
顾问出去了,
顾问:“这样子,王先生,我已经很尽力了,帮你申请到最后的价格
8000,但你一定要交订金 1000,怎么样?” (这种问法也是错的,不
要问他怎么样?这样问他他肯定不会罢休,而且还暗自高兴)
客户:“不行,才 8000,订金不慌,你刚才找的是谁?”
顾问:“我们的展厅经理呀!” (这步有错了,最好要说总经理,因为
这样可以让客户觉得你已经很尽力了,到了最高一级了)
客户:“那不行,你们销售经理肯定有权限,你这个价格我随便问问
就是这个价了,你看我也和你谈了这么久了,我也是很有诚意呀,你
再到销售经理那里申请,我肯定要买的”
顾问:“那你要申请多少你觉得合适呢?” (急了,还是想问客户到底
心里期望值)
客户:“你去申请呀,你们销售经理肯定权限还有,你先去申请,你
都没去,你怎么知道申请不到呢?”
顾问:“那好吧” (订金也没收)
(到销售经理办公室)
顾问:(急了)“经理呀,我有个客户要买景程,现在让到了 8000,
他还不满意”
经理:“为什么?”
顾问:“他说这个价格随便都问得到”
经理:“那收订金没有?”
顾问:“没有,他说这个价格他不满意,订金不愿交。”
3
经理:“那订金都不交,怎么给
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