ssp九大流程与技巧.ppt

与DSM系统的关联： 客户信息查询（销售顾问查询客户资料，包括对应该客户联系人、地址、购车意向、来源活动、 订单、车辆、客户信息变更历史等 。） 客户购车意向信息查询（查询销售顾问拥有的客户购车意向。 ） 客户信息管理（销售顾问生成客户详细信息，包括客户名称、客户类别、联系方式、来源展厅、所在行业等等。） 推迟跟踪业务活动（销售顾问因客户或自己的原因，把业务活动推迟几天进行处理，避免形成过期未处理业务活动。 ） 提前跟踪业务活动（销售顾问因客户或自己的原因，把业务活动提前几天进行处理。） 确认交车（财务同意交车以后,客户要求交车,销售顾问确认可以交车.同时可以打印提车单交付客户，库管等签字。） 对应流程： 对应整个顾问式销售流程。 综合体现销售顾问在各个流程环节上的操作能力。 售后跟踪回访 建表日期：____________________ _____月份意向客户进度状况表(DSM 自动生成) 销售顾问:____________________ 制表单位:________________________________________ 主管审核:____________________ 本表的好处： 销售顾问通过进度状况表内，营业活动的计划管理，可做好自己对营销活动计划的时间管理，可避免任何的时间管理疏失。 销售顾问可针对上月留存的P0P1P2P3P4有望客户事先规划分析，预测本月可达车辆实绩，对完成本月的个人目标作到心中有数。 主管可依据进度管制表内客户来源部分，清楚了解公司客户主要的来源方式，以此为今后营销计划调整的重要依据。 主管可透过本表充分了解销售顾问的客户数量与级别。同时了解销售顾问是否有做好售前/售后对顾客关系的维护，做为管理销售顾问的 依据及改善方针。 公司透过销售人员每天拜访客户的营销活动，可详实的将客户需求的车型/车色做准确的预测，可提供客户车源需求，做为经销商车辆进销存管理的依据，避免车辆库存的积累，造成资金的积压。 由ＤＳＭ自动生成，可大大降低销售顾问的日常工作量，便于数据查询，提高工作效率． 重点体现销售顾问对销售要素的理解和促进能力 对应流程 准备 接待 需求分析 产品介绍／演示 报价成交 序号 等级 说明 跟踪周期 1 P0 签订订单订车 每周一次维系访问 2 P1 7日内可能订车 2日1次 3 P2 7天以上15天内可能订车 4日1次 4 P3 15天以上1个月内可能订车 7日1次 5 P4 1个月以上1年以内可能订车 15日1次 6 PD 交车 7 F 战败，已买车，但不在我司购车 8 N 无望 24小时确认客户级别 客户级别定义 销售活动管理有望客户级别定义 下单时间 促进频率 订单 p0 p1 p2 p3 p4 现订现交 已签订合同的客户 签订意向订单客户 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来店看车 要求协助处理旧车 商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车型 对选择车型犹豫不决 经判定有购车条件者 级别判定现象收集范例 7日内订车可能（1次/2日） 7天以上，15天内订车可能 （1次/4日） 15天以上，1个月内订车可能 （1次/7日） 预售订金至少每周一次维系访问 1个月以上，1年以内订车可能（1次/15日） 第 进 一 展 次 厅 级 有 别 明 判 确 定 购 均 车 为 意 B 向 级 的 以 客 上 户 　ＤＳＭ系统提前一天提醒回访促进 　如果未按时回访，系统将启动锁止功能，转由销售经理进行处理． 潜在顾客数量 从开发潜在顾客到成交所投入的时间 成交数 建立品牌知名度 信心建立 成交 漏斗原理 加大漏斗尺寸 漏斗的开口越大，创建的销售机会就越多。 1 淘汰无效的意向客户 快速过滤流失部分。 2 3 更有效地说服不确定意向客户 通过电话找出成交抗拒的原因。增强快速购买的欲望。提早及更频繁地请顾客下订单。 寻找更好的意向客户 使用更好的方法寻求能带来更高利润的意向顾客。 4 加快漏斗工作速度 创建更有效率的方式来帮助意向客户通过“漏斗”。通过合理安排销售投入以及避免时间浪费来减短销售周期。 5 6 每周补充漏斗 防止销售量下跌，应提早将意向顾客补充到“漏斗”中去，并要做到经常补充。以成交率为指南计算需要新增的意向顾客数量。如果成交率是1比5，则每成交1次，必须补充5名新的意向顾客。如果一周成交5次，则每周须要增加25名意向顾客。 漏斗原理 谢谢观看！ 2020 让我们来相互认识一下吧，培训的时间虽然短暂，总想让对方留下一些影响吧，下面就给