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酒店业商业运营模式分析;本次培训概览 profile of this training;商业模式概述 summary of business model; 在所有的创新之中，商业模式创新属于企业最本源的创新。离开商业模式，其他的管理创新、技术创新都失去了可持续发展的可能和盈利的基础。;商业模式创新;长期从事商业模式研究和咨询的埃森哲公司认为，成功的商业模式具有三个特征： 第一，成功的商业模式要能提供独特价值。 第二，商业模式是难以模仿的。 第三，成功的商业模式是脚踏实地的。 ;商业模式需要被实施贯彻到公司的组织结构（包括机构设置、工作流和人力资源等）及系统（包括IT架构和生产线等）中去。以保证商业运作的顺利、成功。 有一个好的商业模式，成功就有了一半的保证。 案例：沃尔玛的商业模式 ;一个成功的商业模式需要解决或者回答4 个问题，即： 我们的顾客是谁？ 我们的顾客需要什么？ 我们如何赚钱？ 经营模式的潜在的经济逻辑（合理的价 格提供价值）。;成功商业模式设计五步法则;自我分析;2. 运营 operation;基于以上对运营的诠释，酒店的运营如下图所示。;中国高端酒店业运营方面存在的问题;2）轻视品牌内涵建设。轻视连锁经营模式的开发和品牌的建立。导致酒店业在收入构成上过于依赖自营酒店的收入，从而使酒店的收入具有很大的不稳定性。 （而国外则重视品牌建设和定价权。举例：iphone，nike，芭比，中石油在伊拉克） ;3）整体经营水平偏低——平均每房间收益 （RevPAR）、企业价值倍数(EV/EBITDA)、客房出租率和市盈率(P/E)等关键指数的表现均低于欧美同行。这一点在中国的酒店业表现的尤为突出。以市盈率计算，2011年美国酒店的平均市盈率24.2倍，中国A 股市场上的酒店业上市公司的平均市盈率为39.29倍。 （当然这个问题不能孤立看）;针对以上分析，提出解决方案;2）充分利用资本市场的融资渠道，增加市场影 响力。 酒店业是典型的资本密集型行业，要想获得快速发展，必须学会如何利用资本市场的融资渠道。同时资本市场和上市公司的地位也是酒店充分建设自己的公众信任度的有效方式。 （实现市值最大化） ;3）全力提高服务水平，在竞争对手进入之前，树立市场口碑。 酒店是硬件与软件的结合，硬件是可以通过增加投资来实现的，软件则是需要长期的建设来完成的。 案例：中国城市化建设；曼谷东方饭店。;4）重视人性化建设。 酒店行业是为顾客提供服务的 案例：四季酒店。;5）重视企业社会责任的承担。 企业社会责任（Corporate social responsibility,简称CSR）是指企业在创造利润、对股东承担法律责任的同时，还要承担对员工、消费者、社区和环境的责任。企业的社会责任要求企业必须超越把利润作为唯一目标的传统理念，强调要在生产过程中对人的价值的关注，强调对消费者、对环境、对社会的贡献。 案例：香格里拉绿色饭店理念。;3.市场模块 Marketing;2）市场行销原则： 案例：Evian;自我分析;市场营销对策;2）娱乐项目可以尝试开展团购。 目的：提高娱乐设施利用率。 温泉；滑雪；羽毛球；网球。 方式：与国内各大主要团购网站合作。;3）深度利用旅行社、主要旅游网站等旅游产品经销商渠道。 目的：推介产品，使我们豪生不仅做为酒店深入人心，也做为度假旅游地让人们耳熟能详。 ;4）节日营销。 非常时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。 方式：A. 根据客源市场构成不同，进行产品整合，推出符合市场需求的产品组合餐饮营销。 B.要求营销活动主题突出，文化特色鲜明营销活动的组织是节假日营销的主要表现，也是打造节日氛围的主要途径。 主线：“地道”、“原汁原味”;5）发展常顾客计划。 常顾客是我们最稳定的收入来源 想想当我们到一个陌生的环境里的心理状态。 大部分人是不愿意冒风险尝试未知的事物。 所以，我们要充分利用这种心理提高顾客忠诚度。;方式：1）利用自己的渠道发展会员。 2）利用航空公司渠道，积分共享，深 度合作。 扩大品牌影响力。 案例：喜达屋：“具有无可比拟竞争优势的常客 项目;4. HR模块;3）帮助员工成长。罗斯福讲过人的“四项基本自由”（言论自由、信仰自由、免于匮乏和恐惧） 让员工学到东西。免于听到“在这学不到东西”的语言。 4）物质激励。薪酬激励+职位晋升激励+长期激励（期权奖励 符合公司经营目标，即市值最大化） ;5）精神激励。（优秀员工计划。要实现真正的让员工投票） 案例：万豪 6