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做好订单供货的几个要点 来源 : 烟草在线专稿 作者 : 李雪芬 更新日期 :2007-12-7 烟草在线专稿 为了在专卖制度前提下，在更大范围发挥市场机制作用，提高行业整体市场化水平国家局 决定 2008 年订单供货向全全行业推广。为了确保推广工作顺利开展，制定了《 2008 年 “按客户订单组织货源 ” 推广方案》。方案要求各单位要充分认识了在全国范围内推广 “按客户订单组织货源 ”工作的重大意义，明确总体 要求以及工作目标。 按客户订单组织货源工作，是关系烟草生存发展的一件大事。怎样把这项工作做好、做出成效，已成为行业 当前工作的重点。柳江营销部结合实际主要从以下方面做好按客户订单组织货源工作。 第一，积极主动宣传。 宣传准备工作是做好订单供货工作前提。零售客户对于订单供货还比较陌生，如果没 有让零售客户真正领会订单供货的内容以及意义的话，此项工作将无法开。为此，在宣传工作中，柳江县采取通 过客户经理在拜访过程中向客户宣传 “按客户订单组织货源 ”的意义、流程和实施细则、散发宣传材料、召开座谈 会、培训零售客户等多种形式向客户宣传，为 “按客户订单组织货源 ”工作打下基石。 第二，提高人员素质。 行业由传统经营模式向 “按客户订单组织货源 ”的转变不可能一步到位。而逐步实现这 一目标的过程则是需要我们共同努力的过程。 “按客户订单组织货源 ”工作是由客户经理通过预测、提取零售客户 订单来反映消费市场真实需求的。做好 “按客户订单组织货源 ”工作，订单预测是前提，货源供应是保障。因此， 提高客户经理素质是做好订单供货工作的基础。能否正确引导客户预测订单，核定符合实际的预测量，客户经理 发挥着至关重要的作用。 因此，加强对客户经理理论培训学习，提高客户经理的执行力，是做好 “按客户订单组织 货源 ”工作的关键。 第三，了解客户需求。 了解零售客户了解的经营情况，是做好需求预测的前提，这就要求客户经理在日常拜 访过程中要加强与零售客户之间的感情沟通，逐步教会客户掌握自身的经营情况，如教客户做好销售台帐等，客 户的这些数据能为为客户经理的需求预测提供准确的依据。 第四，采集销售数据。 客户经理做好信息采集工作，对信息、数据进行分析，通过了解信息数据的变化来获 知零售户当前的销售情况、 卷烟品牌的动销情况以及卷烟销售市场的即时特点等， 为下一步的科学预测提供依据。 而历史销售数据是做好需求预测的一个重要参考因素，客户在预测订单时如果没有历史数据参考势必有一定的盲 目性，所以客户经理要充分了解零售客户的历史销售数据，重点掌握核心客户的历史销量，在采集订单时向客户 提供指导性建议，尤其对销售波动较大的客户要进行重点拜访，为其提供准确的历史销售数据，使历史销售数据 成为预测订单的可靠依据。 第五，加强明码标价。 规范明码标价工作是做好订单供货的保障。规范明码标价在一定程度上不仅可以有效 规范市场恶性竞争，使客户做到守法经营，公平竞争，而且能使客户掌握自己的实际销售能力。因此，我们要将 明码标价作为一项系统工程，做好监督和维护工作，切实提高客户盈利水平，调动他们的积极性，为预测订单提 供一个有利的平台。 第六，加强库存指导。 客户的经营规模，经营业态，经营理念的不同，是影响客户卷烟库存的多少的重要因 素。因此，客户经理要对客户的购、销、存进行控制和引导。要满足客户正常销售需求，避免库存积压。此外， 我们还要求客户经理认真征求零售户对此项工作的看法和意见，并及时向公司进行反馈，以利于出台各项改进措 施，切实做好各项完善工作，不断提升零售户对此项工作的认同感和满意度。 “订单供货 ”试点工作的开展，对我们柳江营销部来说既是一次挑战，又是一次机遇。挑战是对经营模式的挑 战，机遇是我们扩量增效、引导消费，培育品牌，提高卷烟档次的大好机遇。我们要切实抓住这次机遇，加强客 户队伍业务素质的建设。用心去做事，提高执行力。真正的将 “订单供货 ”的积极作用发挥出来。促进柳江营销部 更加持续、