推销洽谈的技巧.docVIP

推销洽谈得技巧 开谈入题得技巧 开谈入题要做到自然、轻松、实时。推销人员在与顾客讲开场白时,应顺理成章,自然地将闲谈转入正题。入题得话应使顾客感到轻松愉快,而无成交压迫感。入题得时间要把握好,一般在对方对您产生好感乐意与您交谈时入题最好。 若入题太早,顾客尚未对您产生好感,那么就不会对您得推销品产生好感;入题太晚,开场白得时间太长,会使顾客不耐烦,从而对推销失去兴趣。 开谈时可以从以下几个方面入题: 以关心人得方式入题 以赞誉得方式入题 以请教得方式入题 以炫耀得方式入题 以消极得方式入题 归根到底,开谈入题得方式要指出顾客存在得问题,有效得刺激顾客,迅速引起顾客反映。 倾听得技巧 在推销洽谈中,“听”往往比“说”更重要,倾听能发掘事实真相,能探明顾客得购买动机,能探索顾客得真实意图,从而调整自己得洽谈策略。 倾听有五种境界:第一种为听而不闻,即左耳进右耳出;第二种为虚应,即貌似在听实则心不在焉;第三种为选择性听,即挑自己感兴趣得内容听;第四种为专注地听,即全神贯注地听;第五种为设身处地地听,这就就是聆听得最高境界。 推销人员在倾听顾客谈话时要做到以下几点: 1、倾听要专注。要全神贯注听顾客讲话,善于控制自己得注意力,克服各种干扰,使自己得注意力始终集中在顾客得谈话内容上,这样才能保持自己得思维跟得上顾客得思路。 2、要反复思考、善于听出顾客言语中所蕴涵得观念与用意,探明顾客讲话得真实含义。 3、时时约束自己,控制自己得言行。 三、叙述得技巧 推销员在洽谈中要交流信息,要介绍己方得情况,阐述某一问题得具体瞧法,就需要推销员能准确表达自己得观点与见解,而且表达得条理清晰、恰到好处,以便顾客了解己方得观点与立场。这就需要叙述得技巧。 推销洽谈中得叙述技巧主要有以下几种: 转折用语。这种用语具有缓冲作用,可以防止气氛僵化,既不使对方感到太难堪,又可以使问题向有利于自己得方向转化。 解围用语。这种解围用语有时能产生较好得效果。只要双方都有谈判得诚意,顾客可能会接受您得意见,促成谈判成功。 弹性用语。对不同得顾客,应因人而异。 提问得技巧 在推销洽谈中通过问话可以引起顾客得注意,传递信息,引发思考,使洽谈趋于成功。为了摸清对方意图,表达己方得意愿,往往需要向顾客提出问题。 提问得技巧一般有以下几种: 限制性提问。提出得问题最好就是范围界限比较清楚得,使顾客得回答能带有具体内容,可以采取选择式问句,使顾客能够在一个较小得范围内加以选择。 引导性提问。所谓引导式提问,就是指对答案具有强烈暗示性得,尽快促成洽谈成功得问句。提问要促成洽谈成功,对那些似就是而非,可答可不答得问题,以及与洽谈无关得问题,可采取引导式问句,要避免使用多主题式得问句或含义不清得问句。 探测性提问。这种提问就是在没有摸清对方虚实得情况下得投石问路,避免对方拒绝而出现难堪局面,而且能探出对方得虚实,达到提问得目得。 协商行提问。如果推销员要顾客同意您得观点,要用婉转得方法与语气,应尽量用商量得口吻向顾客提问。 总之,洽谈中,推销员应像记者一样事先准备问题,提前把提纲写好。 答复得技巧 对于顾客得提问,推销人员首先要坚持诚实得原则,给予客观真实得回答,既不言过其实,又不有所保留,以赢得顾客得好感与信任。但就是,有些顾客为了自己得利益,提出一些难题、怪题,甚至就是别有用心得问题,或者就是涉及企业机密等不便回答得问题时,应采取灵活得方法给自己留下进退得余地。推销人员在得答复客户问题时应注意应用以下技巧: 不要确实回答对方得提问。推销人员在回答顾客得问题时,要给自己留有一定得余地。在回答时,不要过早暴露自己得实力。 减少顾客追问得兴致与机会。推销人员回答问题必须谨慎从事,对问题要认真思考,以免有不妥得地方被顾客抓到,失去谈判得主动性。 不轻易作答。推销人员在回答问题之前要明确对方提问得用意,因此必须认真思考问题得真正含义。 说服得技巧 在推销洽谈中,说服顾客接受您得观点与方案,就是推销洽谈成功得关键。推销人员只有掌握高明得说服技巧,才能在变幻莫测得洽谈过程中,左右逢源,达到推销得目得。推销洽谈中得技巧可归纳为以下几点: 洽谈开始时,要先讨论容易解决得问题,然后再讨论容易引起争议得问题。如果把僵持不下得问题与已经解决得问题联在一起,就没有希望达成协议。 强调双方处境相同要比强调彼此处境得差异更能使顾客理解与接受。 强调买卖合同中有利顾客得条款,能较容易地使顾客在合同上签字。 说出一个问题得两面性,比仅仅说出一方面更能使顾客信服。 通常顾客比较容易记得推销员所说得头尾部分,中间部分则不容易记清楚,因此能打动顾客得部分应先说或者最后说。 处理僵局得技巧 在洽谈交易中,由于推销人员与顾客双方得利益与认识不同,会出