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行业分析提纲 —— 应用于咨询销售工作 1 2 行业分析提纲 - 应用于咨询销售工作 管理咨询公司 北京 上海 广州 2020 年 4 月 5 日 行业分析提纲 —— 应用于咨询销售工作 2 2 ? 产业分析 – 市场规模与增长率 – 各产品的规模与增长率 – 产业的组织状况 – 产业的 SCP 分析 – 产业的五力分析 – 产业变化的驱动力与趋势 ? 主要公司（行业前 10% ）分析 – 各公司基本情况 ? 股权结构与组织结构 ? 经营状况 ? 财务状况 ? 业务 / 产品组合 ? 各业务的销售额 / 利润 – 竞争地位 ? 市场中主要公司与指标 ? 各公司的增长率比较 ? 各公司的实力 ? 各公司的市场竞争地位 ? 各公司的发展趋势 – 各公司可能面临的主要问题 与解决方案 行业分析提纲 —— 应用于咨询销售工作 3 2 XX 市场发展迅速 95.5 134.1 200.5 338.6 526.9 732.7 989.1 1501 1650 1800 100 300 500 700 900 1100 1300 1500 1700 1900 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 年 X X 业 务 总 额 （ 亿 元 ） 年均增长 率 38.6% 连续 15 年高于国民经济增长速度，“七五”、“八五”、“九五”时期比国民 经济年增长速度分别高出 10 个、 20 个、 30 个百分点 资料来源： 行业分析提纲 —— 应用于咨询销售工作 4 2 各种 XX 产品市场增长率不同 224.4 210.9 189.3 201.8 177.1 165.2 115.1 129.3 168.1 188.6 228.0 237.6 48.2 66.1 67.3 88.3 130.0 35.2 0 100 200 300 400 500 600 1996 1997 1998 1999(E) 2000(E) 2001(E) Low tier Middle tier High tier Unit: thousand tons 374.7 388.4 423.4 457.7 493.4 532.8 CAGR (1996-2001E) 7% 30% 15% -6% 行业分析提纲 —— 应用于咨询销售工作 5 2 XX 产业趋向规模化、集中化 1994 — 1998 年前 20XX 产量和全国总产量比较 （万吨） 年均增长率 0% 20% 40% 60% 80% 100% 1994 1995 1996 1997 1998 1200 1080 883 949 629 181 226 317 441 505 17.53% 29.24% 前 20 强产量 全国总产量 行业分析提纲 —— 应用于咨询销售工作 6 2 XX 行业的 SCP 分析 S 结构 C 行为 P 绩效 XX 占主导 地位的多家 公司竞争的 格局 国家政策逐渐 开放 WTO XX 开始提高服务质量， 加强管理，降低价格 众多的各种类型的公 司开始蜂拥而入 XX 产 业 行业的特征 需要大量的 资金投入。 但高增长性 和高利润性 使这些公司 有利可图 外部冲击 资料来源：网站搜索，内部分析 行业分析提纲 —— 应用于咨询销售工作 7 2 XX 行业的五力分析 供应者力量 ? 酒业的粮食消耗问题受到重视 潜在进入者 ? 受到白酒业高利润的吸引，有一部分准 备进入的未来竞争者 替代品 ? 洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣 产品都在侵蚀白酒市场 购买力 ? 近几年消费者人均收入、可支配收入 并没有明显上升 业内竞争者 ? 各厂家在地方市场，全国市场展开激 烈竞争 ? 造酒受到一定限制 ? 潜在竞争加剧 ? 原本属于白酒的一部分 市场被分割 ? 白酒的消费在减少 ? 市场竞争激烈 状况 后果 资料来源： KFJ 营销咨询报告 行业分析提纲 —— 应用于咨询销售工作 8 2 产业变化的驱动力与趋势 原材料 生产 销售 分销 ? _____ ? _____ 趋势 (trends) ： 驱动 (drivers) ： ? _____ ? _____ ? _____ ? _____ ? _____ ? _____ ? _____ ? _____ ? _____ ? _____ ? _____ ? _____ ? _____ ? _____ 行业分析提纲 —— 应用于咨询销售工作 9 2 ? 产业分析 – 市场规模与增长率 – 各产品的规模与增长率 – 产业的组织状况 – 产业的 SCP 分析 – 产业的五力分析 – 产业变化的驱动力与趋势 ? 主要公司（行业前 10% ）分析 – 各公司基本情况 ? 股权结构与组织结构 ? 经营状况 ? 财务状况